农商行如何吸附年轻客群

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张红彬

农村商业银行客户老龄化问题越来越明显，这与我国尤其是县域的人口结构有关，也与消费者行为习惯的变化有关。与此同时，金融服务供给模式正在发生深刻变化。作为传统银行的一员，如何吸引更多的年轻客户是农村商业银行面临的现实问题。

目前，一些农村商业银行正在努力吸引年轻客户。其中，一些农村商业银行在网点设立了儿童活动区，并推出了一些课程，为年轻人提供学习和活动内容，以吸引更多的家庭成员到银行网点，从而增加客户粘性；一些农村商业银行将超市开辟为银行网点，并在银行服务中增加便利店功能...这些做法都试图将更多内容带入传统的网上银行网点，并增加获得客户的机会。

在我看来，这些尝试都有其积极的一面，但是仅仅通过这样的功能叠加很难得到年轻顾客的认可。

那么，吸引年轻顾客的策略和方法是什么？

笔者认为，农村商业银行应从年轻一代的行为心理入手。也就是说，有必要了解“90后”甚至“00后”对金融服务的新需求。浙江工会继续实施财政资助是一个很好的尝试。教育是年轻人重要的经济需求，尤其是当今教育选择的多样化，包括大量学生选择出国留学，这就对资金有很大的需求。金融机构可以为这些年轻人设计全面的金融解决方案，将学生贷款、人寿保险和消费贷款融为一体。这种量身定做的方式可以解决“痛点”，很容易受到年轻人的欢迎。首先，对年轻人来说，他们的一部分学校资金是通过借款完成的，这将培养他们的自立；第二，对于家庭来说，他们可以赚更多的钱，分配相应的家庭资产；第三，对于金融机构来说，通过把握年轻人的需求，他们可以为整个家庭获得金融服务的机会。

县级服务升级的目标主要是年轻人。例如，引入新的社区业务、提升社会地位、重复教育和医疗保健，以及不断变化的供需双方都需要金融服务支持。长期以来，银行贷款对抵押品的严格要求已经成为年轻人获得银行服务的一个障碍。如果农村商业银行设计相关产品，突破服务升级带来的消费升级链条中的“抵押品”瓶颈，可能会获得更多年轻客户的青睐。

的确，年轻人在网上完成各种交易是正常的，尤其是为了日常消费的需要。银行从网上获得年轻客户并不容易。然而，农村商业银行不能放弃创造网上场景的机会。想象一下，农村商业银行本身的优势就在线下。如何利用线下的优势“吸引”在线客户是一个值得探索的问题。然而，有一个前提是，农村商业银行的在线体验应该更好。

在线体验有一个长期的积累和优化过程。目前，它需要投入大量的人力和财力。对于一个县级农村商业银行来说，这似乎有点不现实。但是，如果撇开交易层面，农村商业银行经营自己的自媒体，有意识地吸引更多的年轻客户，也就是建设农村商业银行的网上社区，不失为一个好办法。这个社区的优势在于“本地化”和根植性，这是普通互联网平台难以实现的。从内容上讲，关注“你没有我”，紧跟本地内容，深化内容，让消费者有一种与众不同的感觉。

在过去的40年里，社会群体意识一直是“走出去，向外看”，但未来可能会有回归的趋势。随着城市化水平的不断提高，不可避免地要关注当地的发展机遇。因此，农村商业银行应着眼于本地，一方面，使线下服务更强、更现实；另一方面，建立一个与本地内容密切相关的在线社区，并吸引顾客。例如，许多社会服务的供求是匹配的，特别是通过当地服务，如教育和医疗服务，包括寻求当地商业机会的小型和微型企业。嫁接这些内容并嵌入金融服务将创造一个新的金融场景，这也应该是农村商业银行吸引年轻客户的策略和途径之一。(张乐制图)