9月份银保销售调查：银保渠道主推期交与5年期以上趸交

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据《证券日报》记者统计，今年上半年，中国人寿保险股份有限公司、平安人寿保险股份有限公司、太平人寿保险股份有限公司和PICC人寿保险股份有限公司的银行保险渠道保费总额为1187亿元，同比下降32%。

在今年银行代理保险手续费普遍同比下降的背景下，银行代理保险的产品结构也发生了变化。记者通过官方网站、手机银行等电子渠道对工行、农行、中行、建行等银行销售的保险产品进行了检查，发现9月份大部分银行主要推广的产品主要是交付给期限超过5年的批发产品。

此外，《证券日报》记者近日走访了交通银行、招商银行、北京银行等位于北五环的银行网点，发现期限不到三年的短期保险很难见到。受访银行网点推广的保险产品大多以中长期保险为主，部分银行网点经理也积极推广健康保险等纯保险。

银行和保险公司联合推广保险

随着今年保险行业银行保险渠道保费的下降，银行和保险公司试图通过各种方式增加银行保险保费收入，尤其是中长期。

虽然中国保监会没有披露今年上半年银保渠道行业的保费数据，但从占寿险市场原有保费一半的四家上市保险公司来看，今年上半年，中国人寿保险股份有限公司、平安人寿保险股份有限公司、太平人寿保险股份有限公司和PICC人寿保险股份有限公司的银保渠道保费， 与去年同期相比，公司均出现负增长，总保费收入为1187亿元(太平人寿的数据是根据昨天的港元汇率换算的)，下降了569亿元

银保渠道保费下降与保险公司主动调整保费结构、压缩银保渠道、发展个人保险有关；另一方面，这也与今年以来保险行业产品期限结构的调整和中长期担保产品的增加有关，中长期担保产品具有长期性，难以销售。

正是在这种背景下，各保险公司和银行加大了培训力度，共同推广银行保险渠道产品。

“9月前10天，全省新增保费仅占保费总额的30%左右，个别分行保费出现负增长。总的来说，空中长期保费的促进作用仍有很大提高，保费收入在全省的比重有待提高。”一家银行分行的银行保险业务人员告诉《证券日报》记者。

据《证券日报》记者了解，为应对手续费收入比例不足的问题，分行已邀请保险公司专业销售人员到银行培训(只培训不销售，保险公司在银行销售是违法的)。在主要产品方面，分行将重点关注未来交付的产品和五年内交付的产品。

上述分行近期下发了《关于推进银行保险销售的文件》，主要目的是“进一步深化保险代理业务转型发展，提升核心网点理财人员复杂产品销售能力和现有客户维护挖掘能力。”主要措施是“分行与多家保险公司合作开展了提高财务经理营销能力的咨询项目。”

在发行文件的基础上，分行也开始从三个方面加强五年内分期交付产品和长期协议的销售。

一是加快转型，优化保险产品结构。具体包括:将产品销售结构向期货业务转移，逐步加大期货保险业务的发展；批发产品应以5年以上的批发产品为重点，降低3年期产品的销售比例。远期交割应该是期货产品的销售重点，有必要从储蓄理财产品转向销售担保和复杂期货产品。

二是重点推进和提升专项产能。具体措施包括:分行和各保险公司分阶段承保和代收，共同增加个别产品的费用收入(保费分阶段收取，费用不同)；继续深化期货交易所专项训练营。通过与保险公司的合作，保险公司派出专门人员帮助网点，并采用“培训+激励”的方法解决分支机构营销能力不足、缺乏专业财务经理的问题；通过特殊活动加快进度。

第三，加强培训，培养销售复杂产品的营销团队。一方面，针对网点，借助保险公司的力量，加强对其销售的长期保底产品的培训，使其熟悉产品。另一方面，培养核心网点财务经理销售复杂保险产品、挖掘现有客户、组织微型沙龙等的营销能力。，并将团队的整体营销水平从一个地方提升到另一个地方。

银行想尽一切办法增加手续费

事实上，今年银行保险渠道的保费增长率很低。许多银行希望通过加快保险代理人转型、全面调整产品结构、加大期货支付和中长期支付的发展来提高保险费用和综合保费收益率。

在手续费收入方面，上半年许多银行的手续费和佣金收入受到保险业务增长率下降的影响。例如，邮政储蓄银行在2018年半年度报告中提到，上半年代理手续费收入为24.2亿元，同比下降9.47%。主要原因是“保险代理业务收入受监管政策的影响而下降”。去年同期，由于保险代理业务的增长，邮政储蓄银行的代理费增长了78.42%。

中国建设银行还提到，今年上半年，代理手续费收入为92.14亿元，同比下降9.85%，主要原因是“代理保险收入下降”。交通银行还表示，上半年代理手续费收入为17.36亿元，同比下降20.48%，主要原因是“保险代理业务减少”。

今年，银行保险佣金手续费的下降是由于保费结构和保险期限的调整。此前，在银行销售良好、能迅速扩大保费规模的中短期产品受到监管严格限制后，保险公司开始推广中长期保险产品，导致银行保险渠道保费下降。

“短期产品”是指人寿保险政策持续时间不超过5年的人寿保险产品，当保单的现金价值(账户价值)和前4个保单年度末的累计生存保险费之和超过已支付的累计保险费时，预计该产品持续时间将超过60%。这些产品期限短，金融属性强，适合在银行保险渠道销售。

在大量中短期产品停产后，银行开始改变寄售策略。以前，银行保险渠道销售的产品期限较短，但随着保险产品期限的延长，保险产品的担保属性和现金价值变得更加复杂，这就要求银行销售人员具备更多的保险知识和销售技能。

与手续费相对应，短期产品银行收取的手续较少，而长期产品的手续费较高。批发保费，尤其是期限不到5年的产品，通常被银行定义为“低效保费”，因为手续费远低于长期交付的产品，尤其是长期交付的产品。

正因为如此，上述分支机构明确表示，下一步将加快转型，优化产品结构，以提高综合保险收益率为目标，尽快减少低效产品的销售，提高分期支付保费的比例，不断提高分期支付和长期产品的销售；Return的保险姓氏“保”的由来，使储蓄和理财的短期批发产品变成了长期担保的期货产品。