天润乳业刘让 细说“酸甜”背后的“苦辣”

本篇文章2472字，读完约6分钟

(续版本1)

老国有企业找到新的突破

在进入天润之前，刘让已经在兵团做了27年的畜牧专家，把他的青春献给了科学研究。然而，在49岁进入天润后，过去所有的荣誉和荣耀都被“清除”，角色立刻被换成了企业的掌舵人。如何管理一个超过500人的团队？发展基金从何而来？如何提高公司的效率？如何控制这个急需焕然一新的老国有企业？一连串的问题接踵而至，刘让形容自己想起了刘欢的一首歌《重新开始》。

“当时，心理压力很大。后来，我冷静下来分析。事实上，畜牧业专家和企业家之间仍有许多共同点。例如，当我还是专家的时候，我周游了世界，接触过许多乳制品。我也有研究判断能力和管理能力。一些，特别是科技创新能力。”刘嚷着说。

经过慎重考虑，刘让决定从企业的薪酬体系入手。据刘让介绍，企业一系列后续运作的核心是依靠人。天润乳业(600419)作为新疆乳业的“黄埔军校”，培养了一大批人才。如果你想留住人才，你必须重塑所有员工的薪酬体系，照你说的做，2014年的改革将在第二年取得初步成效。

激励机制到位后，刘让开始关注公司的产品和销售。他很清楚乳品企业的核心竞争力是拥有好的产品，如果不能生产出被市场认可的产品，企业的效率就无法提高。面对当时大型企业的产品充斥当地市场的事实，刘让决定让公司所有员工都去市场做销售，让每个员工都深入市场了解公司有多大的市场份额。到目前为止，公司高管每次出差都会去当地的各种商店。

在员工了解了市场的真实情况后，刘让告诉大家，天润有着美好的未来，但公司的发展方向不是竞争激烈的常温牛奶市场，而是自身的优势——低温牛奶市场。“我们必须走差异化的道路，生产差异化的产品，从注重口味的酸奶市场取得突破。”

市场研究结果加强了刘让的战略。在此之前，他对此了如指掌，并清晰地勾画出了整个企业的发展战略。作为国务院资助的资深畜牧专家，他非常清楚市场的痛点和增长点在哪里。凭借几十年积累的经验，他更清楚公司的突破口在哪里，才能打开市场。

纯红色酸奶继续“发酵”

如何开发适销的新产品？刘让，60岁以后，想到了80后甚至90后的年轻人。

刘让说:“像我们这样的经理人必须敞开心扉，让一群年轻人能够研究市场，发挥创造力。这种产品可以迎合年轻消费者。我不能让我的产品因为老化而老化。”据他说，天润销售团队的平均年龄只有27岁。

在将低温酸奶市场锁定在年轻人手中后，天润乳业拉开了与传统产品错位竞争的帷幕。近两年来，天润乳业先后创造了“冰淇淋融化”、“巧克力碎”、“酸橙酸奶”、“玫瑰红”、“蜂蜜做瓜”、“被柚子迷惑”等一系列网络红爆，深受年轻人喜爱，单品每天可销售50-60吨。

当谈到当初爆炸产品“冰淇淋”时，刘让告诉记者:“起初，我想做一个冰淇淋味的酸奶，但酸奶不能做成固体，它必须有冰淇淋的味道，这使人有童年的记忆，想起小时候在碗里喝冰砖的感觉，所以我有了‘冰淇淋’的想法。”

当这一创意产品问世时，不仅受到年轻人的追捧，也受到许多老年人的喜爱。创意产品大受欢迎后，许多模仿者纷纷效仿。但无论是口味还是销量，仿制品从未超过天润的正品。

今年上半年，公司先后推出了“被柚子迷惑”、“打破新闻橙”、“蜜瓜”等口味的酸奶，以及“充满乐趣”、“椰风十里”等新的奶制品，增强了市场供应的多样性，一路引领销售。到目前为止，低温酸奶产品的销量已经超过10亿包。

随着酸奶新模式的不断整合，产品名称更加开放，天然净红的时代也在继续。在刘让的策划中，他想把新疆的美食一个个融入天润酸奶，让天润酸奶成为新疆的美食之一。他还提出了“研发一代、储备一代、生产一代”的产品创新理念，坚持差异化竞争，每年以两三个新产品的速度不断推广新产品。

目前，天润乳业拥有天润科技和沙湾嘉瑞两家乳制品生产企业，其中天润科技是一家技术创新企业，其在R&D的年投资占公司总销售额的比重逐年上升。与此同时，天润还在一所大学设立了一个实验室，进行菌种的研究和开发。公司自主研发的牛奶啤酒采用独特的菌种，使乳酸菌饮料有啤酒的感觉，产品问世后深受消费者欢迎。

“我们申请了这种菌株的专利，包括它的生产工艺。市场上的仿制品都注入了二氧化碳，所以喝起来的味道完全不一样，这就是为什么这么多仿制品没有一个能超过我们。”据刘让介绍，天润牛奶啤酒产品今年的收入将超过1亿元。

从新疆的酸到广东

“水土养一头牛，天润产品继续畅销。另一个原因是有一个独特的牛奶来源。”刘让公司的所有竞争力大放异彩。

与一般乳制品企业先建牧场、后建市场不同，刘让认为天润产品快速扩张的最大特点是先建市场。“我们的发展战略是先建立市场，然后建立工厂，最后建立牧场。”

走差异化路线，实施个性化管理。在畜牧专家和上市公司董事长两个身份之间，刘可以自由转换，知道如何扩大天润的独特优势，并利用这一优势不断扩大其市场份额。

“因为有了长时间的阳光和纯净的雪水灌溉，北方奶牛产的牛奶更富于风味和味道。特别是天润在天山北坡还有一个金色的奶源，原料奶的各项指标甚至超过了欧盟标准。”据刘让介绍，与进口乳制品相比，天润产品的保鲜优势更加明显。随着国内消费者对中国乳制品行业信心的重建，国内乳制品将迎来巨大的市场空空间。

目前，天润乳业的各种酸奶已经进入广州的大型连锁超市永旺、MESI白乐、彩虹之上，以及华东、华北的全佳、博克斯玛、鲜生、罗森等连锁超市，销量持续增长。

刘让告诉记者，走出新疆是公司发展到一定阶段的必然选择，新疆以外的市场将是公司未来的主要利润来源。

近年来，天润乳业主营业务收入逐年增长。2015年、2016年和2017年新疆境外业务收入分别为1745.46万元、1.68亿元和4.45亿元。据估计，今年公司产品在新疆以外市场的销售额将达到45%。

“2018年是公司走向全国市场的重要时期。年初，公司成立了销售公司，进一步加快市场布局。今后，公司将继续加大对国外市场的投资，不断把新疆最好的产品送到更多的地方，从而做大做强。”关于企业的长远发展目标，刘让表示，天润将继续走差异化路线，力争在“十三五”期间成为西北地区最大的乳品企业。