险企备战明年开门红 年金产品是主力养老、医疗成标配

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每年年底，各大保险公司发起的“开门”战都会吸引市场的大量关注。据《上海证券报》记者近日调查显示，为了迎接2019年的“良好开端”，许多保险公司推出了“年金+”系列产品，以“附主促销”的形式销售。在过去每年增加全民保险的基础上，养老社区和医疗保险逐渐成为“开门”相结合的标准。

所谓的“开门”是现有销售行业中一个独特的销售节点。为了促进销售，年初产品的促销和促销力度相对较强。

记者了解到，到目前为止，中国人寿(601628)、太平人寿、平安人寿等多家保险公司都在积极准备“好的开始”。根据上述公司推出的产品，“中国人寿享受金盛年金保险”、“太平卓越智真终身年金保险(分红型)”和“平安安进Xi终身年金保险”均配有万能保险账户，均提供死亡保险福利。

除了附上全民保险帐户外，老年社区和医疗保险也经常列在“以附件促主”的产品清单上。除了泰康人寿保险，太平洋人寿保险(601099)和太平人寿保险也想在2019年与老年社区结合。同时，泰康人寿也用医疗保险“来促进主”。除了主要的年金产品，它还附加了数百万医疗保险和针对特定恶性肿瘤药物的医疗保险。

推广保底产品或附加医疗保险的模式与监管机构倡导的“保险姓氏保险”一脉相承。自今年年初以来，多家保险公司的负责人表示，他们将在2019年“良好开端”期间增加担保产品的销售。

此外，从各保险公司2019年的预售情况来看，许多保险公司明年的“良好开端”将比前几年晚。据悉，中国人寿和太平人寿已于2019年开始预售，其他保险公司预计将于11月下旬或12月中旬开始预售。

原因是一家保险公司的负责人直言不讳地表示，由于2018年销售低迷，各保险公司的保费收入在今年第二季度才开始回升，目前仍在冲刺年度业绩任务。因此，总体而言，保险公司为2019年“良好开端”做准备的时间将相应推迟。

以前，业内有一句话叫“好的开始就是好的一年”，这句话说明了“好的开始”对于每个保险公司在年底实现业绩，为下一年的业绩打下基础的重要性。然而，这种短期大规模的推广模式即将被打破。

保险公司的人认为“打开一扇好门”会刺激销售热情，但销售违规现象普遍存在。过度的规模导向很容易导致恶性竞争。“开好门”保费比例过高，年度分配不合理，容易出现产品导向而非客户导向、产品价值率相对较低等问题。

据部分券商分析，从2019年开始，各大保险公司将逐步淡化“开好门”的“刺激营销”效应(即在明年年初第四季度末逐步弱化爆炸性产品的营销力度)，追求更加注重安全性和更加均衡的销售节奏的产品策略，以实现保费和新业务价值的稳步增长。

平安人寿董事长丁当表示，2019年，公司将为“良好开端”降温，希望全年更正常地推广安全产品，更均衡地促进保费增长，实现销售节奏均衡正常，为未来持续稳定增长奠定基础。