“怎么让他们摆脱“红不过三月”的命运”

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亚运会闭幕，95天后、00天后的体育小将在这届亚运会上崭露头角，进入了大众的视野。

乒乓球混双冠军王楚钦和孙颖莎因“捏脸杀”登上微博热搜排行榜，“跳高界的吴彦祖”王宇获得金牌后，获得“英年早婚”热搜关键词……

所有大型综合性体育赛事都掀起了全民观看比赛、追逐体育明星的热潮。

年伦敦奥运会让孙杨叶诗文、年里约奥运会让马龙张继科收获了不少迷妹，年平昌奥运会还在小众冰雪项目上推出了武大靖、隋静、韩聪等明星选手。

运动会后，这些超人气选手一时风头、广告主页、综艺节目蜂拥而至，但退潮后，热情的粉丝也爬上了墙，他们常常没能逃过“红色三月”的命运。

与娱乐圈明星长时间营业相比，体育明星的花期似乎太短了，但一旦引退，就必须体验人情冷暖人喝茶。 顶级选手尚且如此，但稍弱项目的冠军在退役后也没有工作，无法养活自己，陷入了不自然的状况。

虽说“文体不分家”，但娱乐明星和体育明星的命运却天壤之别。

一位体育经纪人在微信朋友圈表示:“亚运会结束了。 中国的289枚奖牌，你能记住多少枚？ 我衷心希望选手受到重视，适合他们的努力。

有运动员开发自己的商业价值，规划更好的退役路径的诉求，市场也需要运动员们积极的正能量形象，在这种双向选择下，运动员的经纪领域应运而生。

怎样才能使运动员的商业价值配合他们的努力？ 怎样才能让他们在退役后也迅速发展？ 体育经纪人们正在摸索。

悄悄开始的产业

1984年洛杉矶奥运会

“体操王子”李宁一人获得自由体操、鞍马、吊环三个项目的冠军，接近中国代表团奖牌总数的五分之一。

我发现当时的中央内窥镜记者岑传礼很有趣。 李宁在接受采访时，拿着某运动饮料一起出镜。 而且，镜头在哪一边？ 你用哪只手拿着饮料罐？

洛杉矶奥运会后，这种饮料迅速在全国大受欢迎，被称为“中国魔水”。

当时，所有选手几乎都被束缚在体制内。 也就是说，没有赞助意识，也没有企业品牌的合作意识。 李宁成为了第一个走出去的人，在那个央视无法回避商标敏感度的时代，用这样的方法成功植入了广告。

胜德体育总裁许绍连从80年代末开始撰写体育信息，见证了中国体育产业的快速发展历程。 据他介绍，当时他的朋友在这家饮料企业工作，通过和运动员送饮料、树立感情、交朋友，顺利推进了这次成功的商业宣传。

“应该说中国体育经纪公司最初是从偷偷摸摸开始的。”许绍连说，当时的体育经纪公司没有开发商业价值的强烈诉求，只有少数有市场敏感度的人迈出了第一步，但经过30多年的快速发展，“事实上，迄今为止，中国 因为国家对运动员实施了强有力的管制。”

长期以来，体育在我国不是作为“产业”而是作为“事业”经营的。

这意味着球队对球员的高度控制，有14年前雅典奥运会“亮晶”的大火，田亮因私接广告被国家队开除。 附近有宁泽涛因接受国家游泳队广告主竞品被开除。 在今年的亚运会上，即使体育成绩像孙杨，在个人赞助商和国家赞助商发生冲突的情况下，也必须妥协，穿着国家赞助商的领奖服，用国旗遮住商标以保证个人赞助商的好处。

据知情人士介绍，乒乓球队、跳水队等人气、成绩名列前茅的国家队，虽然不向第三方企业开放经纪合同，但也有与体育经纪企业合作的队伍。 例如，盛力世家与中国国家田径队签订了整体市场宣传协定。

娱乐圈的经纪企业为了保证艺人的可控性，倾向于签订合同，但体育经纪企业只是代理或宣传商业活动，在某种意义上说“名字错了”，活动找房子，但大多不去团队。

田颖在《新京报》当过8年记者。 怀孕准备期间，她以朋友的身份给击剑运动员孙伟解决了一点商业活动，慢慢走上了体育经纪人的道路。 据她所说，体育经纪人其实身份非常不自然，原因之一是与球队的角力。

“一些运动员参加的活动都由中心安排，是经理联系的活动，如果领导不同意，完全没有。 和我关系好的中心主任说，如果选手在外出中受伤了，谁也不能承担这个责任，这是任何钱都不能兑换的。 即使简单地扭伤脚，扭了腰，也会误了长时间的训练。 除了领队这么想外，竞技水平高的选手们在为比赛做准备的时候，也会自己拒绝活动。 矛盾的是，市场上需要这些高水平高知名度的选手，而不承担太多比赛任务的选手，市场上是看不到的。 ”。

一位业内人士表示，为了保护运动员的安全和保证训练量，99%的商业活动可能会被筛选，在综艺节目中做常驻嘉宾对现役运动员来说几乎是不可能的。

董力是特例。

年里约热内卢奥运会前，董力凭借颜值进入公众视野，在奥运会后的《爸爸去哪儿》第四季迅速走红。 点火后，上海击剑队教练和董力谈了一次，问他是否准备退役。 当时董力承诺，一定要成为运动员，等全运会结束后再说。

上海队给了董力相当大的时间空，但即使是里约奥运会后的休养时间，也很少有队伍让选手参加长期的综艺节目。 董力坦诚先生，能取得成绩的选手确实没有自由度。 “但是，我没有什么成果。 我不是世界冠军，也不是奥运会冠军。

在“金牌至上”的理念下，冠军很有商业价值，但是能夺冠的人很少出国家队。 这样一来，运动员的经纪就不太容易展开，市场也不知道运动员的价格，新闻经常不对称。

许绍连和许多中小企业的老板聊天，发现他们对体育明星的商业价格缺乏真实的认识，说:“我告诉他们，他们大概有几十万人可以代言，他们很惊讶，他们认为运动员都是几百万人。

董力和经纪人宋望的合作始于里约热内卢奥运会前的商业活动。 当时，宋想告诉董力有一家每天招待两万元报酬的商业之家。 当时董力的第一反应是遇到了骗子，在上海击剑队拿4000月薪。 国家队集训期间也只是增加800元的补助金，董力并不认为一次主场能赚5个月的收入。

许绍连表示，纯粹从运动员的商业代言人、平台水平来看，所有运动员加起来，目前一年只有2亿的市场规模。 其中屈指可数的顶级选手每人分得数千万的市场份额，共取1亿以上，剩下的有知名度的普通选手可能只能以3万5千万的价格上网站。

“中国运动员的经纪现在处于原始化阶段”，许绍连说，目前运动员可以开发的商业价值是代言人、主场、微博广告，近年来综艺真人秀不断增加。

在这种单一模式下发展迅速，市场规模天花板明显，运动员经纪无法实现真正意义上的突破。

“最终赚钱的不仅仅是极个别的明星选手。 由于市场关注度高，获得了比较高的市场收益率。 但这是个人行为，不能说是产业。 我们不希望这样。 如果是这样的话，说明中国体育是悲伤的领域。 ”。

体育经纪公司和运动员的双重迷路

工人希望你打破这个天花板。

年10月20日，国务院发表了《关于加快体育产业快速发展促进体育的若干意见》。 该《46号文件》提出2025年实现体育产业总规模超过5万元的快速发展目标，并提出扶植体育策划、咨询、经济、市场营销等公司的快速发展。

该文件在业内被认为是中国体育产业化的风向标，年也被认为是中国体育产业化的元年。

元年以后，业内升值迅猛，一时陷入“大跃进”的困境。

年7月，乐视体育宣布以3亿元人民币签约篮球运动员郭艾伦，保底费用300万，这意味着乐视体育开发了郭艾伦的商业价值，事先做出了业绩承诺。

许绍连评价说:“我为了你的干事，居然确保你赚多少钱，这是中国的独创啊。” 这个方法对选手十分有利，所以选手接受了，很多企业为了争夺明星选手的资源而模仿。

但是，这不是一个长期的计划。 许绍连认为，这种模式是死胡同。 “因为他决定保证多少收入时，忽略了基本的前提。 他不是艺人，从时间上来说也不可能无限期包装在空之间。 甚至企业品牌也不能无限制地接受。 ”。

年奥运会举办地是东京，应该观察优秀选手在接受广告方面，不使用日本企业品牌，虽然商业逻辑上是错误的，但一旦涉及到日本企业品牌，很容易引起外界的其他解读。

一些现役运动员过多参加综艺节目，在保证运动成绩的情况下，还受到外界质疑，运动成绩一下降，就会被贴上“综艺咖”“两股派”的标签。

从这两种逻辑来看，运动员在进行自己的商业开发时一定要做点什么。 经纪企业如果受到保底的压力，必然会获取巨额利润，陷入恶性循环。

另一方面，选手本身长期处于封闭的环境中，突然面临色彩斑斓的商业市场，可能会失去自己的心。 一位业内人士表示，目前经纪企业和运动员的分成方式大致在2、8个左右，运动员带着脑袋，“协会按照相应的规定提取了较小的比例，大部分现在都来到了运动员这里。 奥运会后，包括为一位选手辩解的时候，他说他参加的活动按球队要求帮助了我，但我知道那段时间的基本收入都给了选手，赚了上千万美元。 ”。

在优势诱惑下，“如果运动员出了点问题，管理机构必须大幅缩小商业活动的自由度。 经纪企业一定要变形。 于是采用三条联环道，设一环，最终导致中国选手经纪无法形成真正意义上的好市场。”许绍连有这样的担忧。 他据此拒绝了保底的模式，并表示签约时与选手达成一致，一定要自己开发。

今年6月，苏炳添打破亚洲纪录，商务活动层出不穷，苏炳添的目标是在今年的亚运会上获得金牌。 大会前，胜德体育和苏炳添达成协议，取消大量邀请。 “有一家8月8日去站台，说我们直接不行。 因为8月18日是亚运会，所以你去主场夺冠了。 大家都很高兴，但是万一没有呢？ 所以，这笔钱没有赚。 我们现在连选手都没有说话。 我说这个时间也不接受你的工作，来了就拒绝了你。 这么简单。

明星选手参加活动的成本可能是他们比赛收入的100倍。 抵抗外界的诱惑不是件容易的事。

但是，有些选手做了。 知情人士表示，曾找马龙录制一期节目，价格高达300万美元，但马龙认为节目文案与乒乓球项目关系不大，没有宣传自己的运动项目的目的，因此拒绝 里约奥运会收获众多迷妹后，马龙参加的商业之家屈指可数，但基本上是一线企业品牌，马龙协助商业活动的员工在自己收到邀请时筛选了很多事情，马龙还在继续筛选，如果最合适的话。

过了亚军的时代

8月24日下午，在电视剧《网球少年》的片头，董力按下微博的发送键，在长文中正式发表了引退的消息。

消息一出，马上成为微博热搜排行榜的第一名，董力坐在电影场上刷了半天评论，他很清楚外界对他的所有疑问。 事实上，引退的决定是在去年全国运动会结束后做出的，时隔一年正式发表，是为了对抗这些疑问。

“本来不想发表的，以为戏很多。 我没有赢得过冠军，所以其实很伤心。 这么多年没夺冠，宣布引退很尴尬。”这一年，董力面临着“穿着运动员的衣服圈钱”“运动员想进入娱乐圈”的批评。 他正式成为了艺人。

退役倒计时期间，董力守住了球员的大致情况。 “我最生气的时候，我推了多少活动和戏，只有自己知道。 不说别的，最简单的发微博吧。 动手就能赚钱。 我一次也没做过。 为什么选手围着钱杀了我？ ”

伴随着公众对“选手光环”的质疑，体育界内部的不满——无论是金牌还是无头衔的董力，为什么都比冠军们受益越来越多，在娱乐圈发展得越来越快？

这些质疑的声音围绕着董力，想问“为什么他们没有看到我背后的付出”。 我从小学就没说过那么多话吗？ ”。 董力的成长故事不仅包括击剑，还包括歌曲和舞蹈萨克斯。 这些技能也需要积累。 当他越过边境到达娱乐圈时，很有用。

在《网球少年》的电影场上，董力通过视频通话和下一出戏的幕后主使聊了一会儿，聊天后在电话那边嘲笑他:怎么这么逗？ 董力也很奇怪，“我这么久了，没有故意捉弄你啊。 ”。

粉丝的精致造型，确实是董力转战娱乐圈的大杀手。

董力变革的故事集中反映了中国体育产业元年以后的阵痛和矛盾——

鼓励选手经纪，但不能给有可能夺金的选手足够的自由度。 虽然从未夺冠的选手曾乘势跨越国境，但许多冠军们的质疑和抱怨不得不面对，大众在娱乐节目中看到选手加盟感到高兴，但却质疑他们不务正业。

“我们真的要比赛到60岁吗？ 只有一个冠军，冠军耀眼，冠军不容易，但下面的人呢？ ”。 董力自认由于天赋的限制没有能力获得金牌，但努力并不比别人少。

中国的体育事业在“唯金牌论”之前就有流传，曾经传遍全国的体育偶像邓亚萍、孔令辉等都是奥运会冠军，在1984年洛杉矶奥运会上被全国人民称赞的李宁，在1988年汉城奥运会上， 在这样的大环境下，没有成绩的选手很难出头。

董力的转型至少可以说明事态正在向好的方向迅速发展——金牌不再是唯一的砝码，有冠军也有市场，选手经纪的服务范围也不仅仅是冠军。

这是多样化时代、粉丝经济时代的红利。

里约热内卢奥运会，未夺冠的傅园慧因“洪荒之力”而爆发。 马龙和张继科分乒乓球男单冠亚军，两人成绩好，形象好，性格迥异，经过营销号发酵，迅速收获一轮魅力妹子，年，张继科获得奥运会冠军时，亚军，

田颖认为，这是历年来成绩最好的一次，因为选手的商业市场还没有形成，在现在的多元化时代，根据颜值、个性，火成了一件很平常的事，乒乓球队蓬勃发展。

“这个社会更加多样化。 无论是娱乐圈还是体育界、警察、医生、面孔、性格、一言一行、任何技能，都会生气。 我认为现在的选手赶上了好时代，但是以前的选手只记得一条路。 就是多拿冠军。 一次还不行。 必须一直带着。

人设，开始成为今天运动员经纪的关键词。

今年5月下旬，国家体育总局召开全国推广工作会议，确定将来将运动员包装成明星。 这意味着选手不仅仅是国家英雄的形象，而是一个身体。

以往运动员的普及是为了冠军、国家争光，但各自都有举金牌升国旗的标准像，形象被高度模板化，但一旦模型化，就无法构成明星。 明星一定是活人，张继科之所以会脸红，是因为他敢于在赛场上撕秋装，展现自己的个性，得到大家的认可。

许绍连发现，许多运动员虽然有私人和个性的特征，但不敢表现出来。 所以经纪企业应该让他们看到真正的我，帮助他们一起开发人设。

黎晗说:“我们会对选手进行诱惑，但出发点一定是他自己的性格。” 与娱乐圈的演绎成分不同，选手的开发一定要以真相为基础。 “运动员不是演员，可以背他100次，但他不能演。 运动最大的魅力是真实和不明确。 我们要做的就是诱惑选手勇敢地表达他(她)的真相。 人是以人而不是影视作品中的角色为前提的。 ”。

比如隋文静韩聪这个花滑好搭档，他们给周围的朋友留下“欢喜冤家”的印象，两人场上默契，场上鸡飞狗跳，隋文静率直，韩聪很宽容，他们在比赛和生活中，

但是，除了这样有趣的人设外，盛力世家还强调隋朝安静的正能量方面，“她从来不抱怨，说过没关系。 或者说，这是我的问题。”黎晗认为，既注重自己的个性，又能为大目标做出一点牺牲的质量，其实是一股模范力量。

黎晗和许绍连也认为，在这个体设时代，成绩依然重要。

许绍连强调，首先不能因为体育经纪而“淘汰”选手，企业和选手必须就职业生涯的高度达成一致。 黎晗说，只有成绩和人合二为一，才能组成完美的人。 “他既不是运动机器，也不是撕下选手标签的娱乐明星。 这就是完美的体育明星，选手的ip成立。 如果成绩不好，包装得一塌糊涂，脱离了运动的本质，企业品牌就要直接赞助娱乐明星。”

田亮、刘璇正式签约香港企业进军娱乐圈，但最终水花很少。 董力之所以能进入娱乐圈，是因为无论是外形还是性格都很适合明星。 以前进入娱乐圈，基本上意味着成为演员，对形象和台词有要求，但现在综艺节目这条路越来越多，跨界增加了新的可能性。

董力毕竟是特例，对许多运动员来说，与变革、跨界的快速发展，仍然离不开运动员的身份。

运动员经纪应该怎么玩？

在运动员这个身份中，什么是最成功的经纪模式？

许绍连、黎晗、和田颖提出，无论是现役还是退役运动员，都必须维持长时间的曝光度。

体育明星和娱乐明星的差距就在这里。 体育比赛有周期性，选手大部分时间都在进行封闭训练，在赛场上出现的时间比较少。 比赛中选手收获的关注度很高，推进宣传需要非比赛时间。

胜德体育目前有十几名员工，人数最多的版本是宣传。 许绍连发现一流明星选手的知名度比二三流明星差太多了，所以增加选手的曝光量、知名度、提高信任度是当务之急。

冰雪项目在中国本来就很冷清，平时的大奖赛也不怎么受关注。 唯一的热度高峰是冬奥会，如何在两届冬奥会之间保持冰雪运动员的热度，考验经纪企业的宣传能力。 黎晗表示，除了围绕运动员性格特点和项目优势的长时间宣传计划外，他们还非常重视社会交流媒体的运用，运动员的身体故事也通过运动员个人和盛力世家运营的“中国体育”客户矩阵持续展现在粉丝面前，展现在选手的

除了保持曝光量这一必须的操作外，中层选手、上升期选手、顶级选手、退役选手还有不同的操作模式。

现在2亿的市场规模基本上是顶级选手的天下，许绍连认为当务之急是中间层的开发。 所谓中层，也是世界冠军、奥运会冠军水平，可能因为项目的冷清而不出名。

“我甚至认为中层运动员有诉求，有相应的能力，对市场有诉求。”现在大部分代言人、活动都由大企业品牌进行，顶级运动员也请。 2亿的市场规模基本上来自大企业，但中小企业也需要名人的加持。

田颖则认为，不仅是奥运会冠军，在这个年轻人喜欢“拼”和“燃”的社会里，很多没有站在世界顶端的选手也有为大家树立积极正能量的榜样的作用。

“孙伟最好的成绩是世界第二，但是医生告诉他，由于受伤，最好不要继续竞技体育，但是他因为对击剑的热爱回到赛道上，最终站在了奥运会赛场上。 他去了很多大学做演讲，和大家分享了自己的理念他还在社会交流平台上分享了奋斗鸡汤和击剑宣传的文案，得到了很多年轻人和一点企业品牌的认同。 业余时间他也学习其他技能，但落脚点还是在击剑产业上。 他的梦想是中国有更多的人沉迷于这项运动，有更多的孩子从小就练习击剑。 ”。

如果能开发这个市场的一部分，也许不会增加市场的整体规模，但受益的选手群体会大幅增加。

对于上升期的运动员，体育经纪企业正在考虑模仿娱乐圈的“培养类”模式。

许绍连在许多上升期，接触了有可能做出成绩的选手。 但是，面临的一个问题是，很多95后和00后的选手都非常有个性，想要被宣传，但是由于还没有做出成绩，所以大多不走“培养类”的道路。 很多教练对自己的弟子获胜很有信心，但以“获胜后再合作”为理由拒绝了经纪企业的邀请。

许绍连说:“应该会继续从年轻选手那里进行宣传。”他不同意教练的意见。 如果不长期积累，即使年中获得奥运会冠军，也只有一个月的热度。 “家里放鞭炮，周围的邻居庆祝，你家出了奥运会冠军。 不。 因为市场不了解，自然就无法开发商业价值”就连里约奥运会每年火爆的张继科，也因为经纪团队长时间不宣传，走红后，不得不暂时帮助周围的朋友做经纪人，专业性严重不足，发展最快。

即使年轻运动员没有获胜，前期的运营也是有意义的。 “我们经纪公司的评价可能错了，但教练对他的成绩也错了。 不过，这没问题。 一次不行。 其次，个性和人一旦形成，即使没有冠军，也至少有市场。”

许多前辈选手为顶级选手探索了不同的退役之路——李宁建立了商业帝国，姚明在职业篮球行业耕作，田亮经营着自己的体育产业，跨界到了娱乐圈。

许绍连认为姚明是运动员经纪的典范。 “好的运动员在退役前必须有一个完美的计划。 姚明去nba一年后，他的团队与当地大学合作，就他整体职业生涯规划的各个方面拿出了100多页的ppt。 ”。

姚明是以“姚之队”为基础的众辉体育管理企业负责自己商业活动的运营，也是国内体育赛事、公关咨询、体育营销的头部企业。 姚明还在体育、科技、文化、创投等各方面广泛投资，建立了自己的商业帝国。 而且，他还担任了中国篮球协会的主席，生活重心依然是篮球。

黎晗也评价姚明和李娜是成功案例。 “看你是想成为红极一时的明星还是旗帜性的人物，我觉得就像李娜和姚明一样典型。 选手时代他们是红极一时的明星，至今在各自的行业中仍有很大的影响。 可以说这与他们系统的职业规划密不可分。 ”。

根据佛系田颖则先生的说法，“我不认为凭着有多高的知名度或者有多少作品就能成功。 他能以自己想要的方式生活，他们自己感到快乐，很成功。 例如，许多运动员开设了自己的青少年训练机构；例如，本体育岗位的训练营，向运动员们提供职业训练后，让他们投入到他们本来热爱的体育事业中。 例如女排奥运会冠军惠若琪说，退役后出现在不同行业，引入“体育+”的概念，运动员前的生活是封闭的，因此退役后需要学习思考的地方太多了。 目前，她的首要精力放在公益事业上，只有体育首先进入社会，社会才能更好地支撑体育，体育育人也是未来的趋势。

对我来说，体育经纪人不仅应该创造商业价值，还应该帮助他们制定长时间适合自己的计划。 虽然演员有明确的目标知道自己要演戏，但是很多选手不知道自己除了训练赛之外还能做什么，经常在年轻时引退。 我们要做的就是发掘他们的潜力，找到合适的快速发展方向。 在他们最喜欢的行业，帮助增值。 ”

据田颖介绍，运动员退役后，通常做教练，指导中心和团队，在体育产业内的相关企业做上班族，做大中小学体育老师，在青少年体育训练机构的老师，在其他领域做上班族 顶级选手往往自己创业成为上司，想经营体育产业。 这需要相当大的努力，必须补充新的知识来学习新理念。

每个选手都应该做出适合自己的选择。

机会在2022年以后

李宁在洛杉矶奥运会上做饮料广告移植是在34年前，但中国体育经纪公司还处于刚刚起步的阶段。

年，产业的概念被确定地提出，但体育为国争光的属性决定市场化是一个漫长的过程。

许绍连预测，年夏奥会的主场在日本，不能失败。 2022年冬奥会又是北京的根据地作战，同样意义非凡，“金牌至上”的理念一定不能完全在风中消散，所以运动员经纪更全面的市场化是在2022年以后，现在的4年是布局期。

黎晗认为，运动员经纪是与中国体育产业文芳阁展成长起来的，是多方合作努力的结果。 这个过程随着互联网的介入可能会变得迅速，但要建立真正成熟的系统需要不断探索。

田颖也同意了这个观点。 因为在80后90后的成长中，体育课应该为数理化让路。 现在的00后生活在每个孩子标配运动技能的时代，全民健身时代的体育产业可能会更好，运动员的经纪可能会更好。

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