扎根小微民营 泰隆银行探索针对性商业模式

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本报记者张木东

浙江省安吉县东岭村距离集镇近3个小时的路程，村民们去那里做生意很不方便。有鉴于此，泰隆银行安吉支行的一位部门主管和两位账户经理在村里住了一夜，两天一夜发放了20多笔贷款。

这是泰隆银行近年来推出的pad金融移动服务平台，在信贷中、中间站集中运营——账户经理有一个pad上门提供金融服务，让客户可以平等贷款。今年前9个月，泰隆通过pad发放了21万多项信贷业务，移动金融替代率达到73%。

将科技元素应用于传统信贷是泰隆银行探索有针对性的业务模式的一小步。经过25年对小微民营企业的深度培育，本行不断创新，99%的信贷资金投向民营经济。截至2018年9月底，贷款500万元以下的客户占99.84%，余额占92.45%，贷款100万元以下的客户占96%，余额占68%，平均每户贷款29万元。

“从我行的实践来看，小微企业实际上讲求信用和价值信誉，具有很强的应变能力和生命力。例如，泰隆银行的信贷和担保贷款约占90%，但25年来不良贷款率一直控制在1.3%以内。”该行相关负责人告诉英国《金融时报》记者。

泰隆银行认为，做好小额信贷，市场定位比信贷技术更重要。本行坚持定位，深化定位，积极将目标客户群体定位于“信贷需求旺盛但未得到很好满足”的小微客户，不断推进机构和定位的“双下沉”。一方面，组织和人员被扩展到市场的第一线。目前，该行300多家网点中，90%以上分布在农村和社区，8100多名员工中，近50%是账户经理。另一方面，小客户群又进一步细分为“小”和“微”。

泰隆银行在明确自身定位的基础上，多年来探索了一套有针对性的业务模式，重点解决民营企业和小微企业融资难的问题。

“服务小微企业，坚持广义的‘三产品三表’和‘两无’。”相关负责人表示，对于小微企业客户，泰隆银行主要是调查业主信用不可信、产品未售出、货物不可靠等情况，并对水表、电表、海关报告进行核实，以锁定真实信息和实际融资需求。对于全纳客户，只要他们是有工作意愿和能力，没有不良习惯的城乡居民，就可以从泰隆获得贷款。

风险控制是服务民营小微企业的关键。泰隆银行通过“跑基层”和“跑数据”的结合，全面掌握客户的“软信息”和“硬数据”。一方面，坚持眼见为实，建设“两人调查”、“四眼原则”、“面对面”、“背靠背”等小额信贷风险控制技术，基本解决了信息不对称问题。另一方面，推进数据建模，充分利用政府公共信息服务平台，积极引进工商、司法、反欺诈、海关、黑名单、税务等外部数据，并对“三个产品、三个表格”、“两个一无所有”进行建模。目前，已建立250条贷前预评估规则、不同客户群信用评级模型和准确的贷后预警模型，小额信贷效率和风险控制能力明显提高。

为了扩大普惠金融覆盖面和金融服务覆盖面，泰隆银行推出了社区化经营，即按照一定的半径规划分行的“根据地”，每个账户经理都被分配到自己的“责任领域”，这就要求业务发展必须在社区进行。通过社区管理，银行很好地解决了信息不对称问题，降低了运营成本，提高了服务效率。截至2018年9月底，全行共有14，700个子社区；辖区内城镇和街道的总覆盖率为84%。

当然，对于小微民营企业来说，“贷款”之后会有“低息贷款”。对此，泰隆银行不断探索市场化利率定价机制。设立60多个利率档次，促进小微企业贷款利率逐年下降。从2015年到2017年，它下降了94个基点。

此外，根据小微企业“短、小、频、急”贷款的特点，泰隆银行创新推出“电子贷款”产品，可长期授信、定期年审、分段计息、借还用、还借还、循环使用、计息数日，让客户根据自身生产周期、资金需求和成本效益做出合理的融资安排，有效降低融资成本。截至2018年9月底，“网上贷款”产品余额为70.48亿元，贷款户数达到27800户。

为减轻客户还款周转压力，泰隆银行还引入了“预审批”功能，在不改变风险控制要求的情况下，在贷款到期前为客户办理了贷款展期手续，在客户还款后实现了“t+0”贷款展期，实现了“无缝展期”，从源头上避免了贷款冲销的成本。截至2018年9月底，我行共开展10000多项预审批业务，累计金额81亿元。