香飘飘蒋建琪创业旅程：从无知无畏到有滋有味

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(续版本1)

吃喝简单、舒适、稳定，受到领导的高度赞赏。虽然平静的生活很吸引人，但对姜建起来说还是缺乏一点“品味”。转折点发生在我哥哥开的糕点店面临亏损的时候。“我发现我在清算中损失了几万元，所以我辞职回去收拾这个摊子。”江建起大概没想到这将是一次新的人生旅程的起点。

“公司的负责人需要公司的负责人，而不是每天开门关门来做好工作。”接管点心店后，江建起改变了弟弟的“自由放任”的经营模式，主动找到杭州食品研究所，并很快推出了爆炸性产品棒冰。为了缓解当时资金紧张的局面，江建起要求经销商进行现货结算，货到后发货。这种对资本回报速度的高要求和销售中的高议价能力也成为江建起未来20年业务不变的标准。

冰棒的流行让江建起一开始品尝成功。后来，江建起想到了如何解决冬季冰棒销售不畅的问题。杭州之行让江建起看到了奶茶的巨大商机。“既然有这么多人排队等着喝奶茶，为什么我不能方便一下呢？”

完成后，江建起又去了杭州食品研究所，开发了冲泡奶茶，并亲自去广东“盯”包装设计师。最后，他将这种速溶饮料命名为“香飘漂(603711)”，这意味着这种全新的奶茶香饮料可以“飘”进千家万户。

没有可以学习的先锋，也没有可以复制的成功模板。江建起用“无知者无畏”来形容自己最初的岁月。“一开始我不知道去哪里投票。我只是觉得学生群体有很强的接受新事物的能力。因此，我们选择了几个城市的学校做一些试点。我没想到反响会很好。”

在2005年的全国糖酒订购大会上，出现了深受学生喜爱的香水。它以其新颖的形式和独特的品味，吸引了众多签名者蜂拥而至，香味飘过全国。

产品受欢迎后，仿制品接踵而至。短短两年时间，香飘发起的杯奶茶市场就被雨后春笋般涌现的各种品牌瓜分。喜之郎旗下的友乐美、大好达旗下的香悦、立顿旗下的立顿奶茶相继问世，价格战、渠道战、广告战接踵而至。

如何击败强大的竞争对手？精通鳟鱼品牌定位理论的江建起做出了一个出人意料的决定:当时“切断”所有与奶茶无关的业务。毫无疑问，要想从年糕、花生、房地产和其他已经产生效益的项目中“抽身”，需要一个强壮男人的勇气。姜建起告诉记者:“多元化发展确实是一种实践，但我相信‘专业化’的力量。”正是这种充分的投入，使香朴从“混战”中“杀出重围”，夺回了杯装奶茶的榜首位置。

从家族企业到上市公司

2017年底，香飘票在上海证券交易所正式上市。事实上，“上市”的决定已经在江建起的脑海里徘徊了无数次。“说实话，这种香水可以在五六年前上市。当时我犹豫不决。一旦上市，我担心它可能与企业发展的长期战略相冲突。”

事实上，向票此前在股权融资方面一直持谨慎态度。“快速消费品的现金流总体上更好。通常情况下，你不必太担心财务压力，基本上是依靠自己的资金向前滚动。”

然而，上市后，他的观念开始改变。目前，姜建起和他的家族仍然持有公司的大部分股权，但他本人并不完全赞同家族企业模式。“如果一个企业一直在私营企业中经营，完全私有化，完全由老板控制，那么整个公司的治理结构就不会很好。上市不仅有助于改善公司的治理结构，也为公司参与并购和吸引更多人才提供了更广阔的平台。”

上市后递交的第一份半年度报告显示，公司今年上半年实现收入8.7亿元，同比增长55.38%；净利润同比下降78.92%。一时间，“只长骨头，不长肉”的问题接踵而来。

“事实上，情况并非如此，”江建起解释道。“一方面，冲泡奶茶的季节波动很大；另一方面，我们在第二季度的传统淡季增加了奶茶的资源。这是我们公司的一个特点，过去五六年来一直如此。”淡季液体奶茶的特性稍弱，可以补充杯奶茶的季节，进一步完善芳香产品体系。

10月22日晚，向朴朴公布了2018年第三季度报告。前九个月，实现营业收入16.8亿元，同比增长25.34%。7月至9月，上市公司股东应占净利润为1.39亿元。扣除前六个月的季节性亏损后，今年前九个月的净利润为8400万元，扭亏为盈。随着产品销售进入旺季，年度目标有望在年底前实现。

“我的教育水平不高，但我非常喜欢学习。”江建起从未坦承自己的中专学历，他的自信来自长期阅读和思考的沉淀。“我同意管理大师德鲁克的观点。企业的唯一目的是创造客户，而不是创造利润。创造利润只能是客户发展的结果。”在姜建起看来，短期损失可以视为未来发展的成本，这是值得“宽容”的。

江建起也知道，这种逻辑在资本市场上是行不通的。“毕竟，我们是上市公司，需要更加关注投资者的利益。”从传统民营企业的老板到上市公司的掌舵人，江建起在完成身份转型的同时，也在积极调整公司战略。在经历了“知天命”之后，他走上了在长期发展和短期利益之间寻求平衡的道路。

从重视营销到追求创新

当记者问及“现在能卖出去的杯子能绕地球转多少圈”时，姜建起挥了挥手说:“这个数字逐年增加，现在我记不清圈数了。”

事实上，飘香的品牌定位一直在随着消费者需求的变化而变化。从流行的“一年卖几亿杯，绕地球转几圈”到“饥寒交迫，饮飘香”，飘香完成了从简单认知到强调功能的转变。

面对外界对“烧钱”广告的质疑，姜建起直言不讳地表示:“品牌的高频曝光是必要的。”他用“酒怕巷子深”这句话来描述产品和消费者之间的关系。作为一个品牌和工业企业，尤其是面对亿万消费者的产品，如何获得消费者的认知是非常重要的。

在姜建起看来，广告、公关文章或内容营销只是方法和工具上的差异，最终指向“让消费者知道”。可以说，一路上，江建起的重点始终是如何打造市场和品牌。在他看来，品牌是最大的财富。

“当然，如何赢得消费者的选择是核心问题。回归本质仍然是一个分化的问题。姜建起完全赞同鳟鱼的“战略定位理论”，明确定位、找出差异是企业发展的关键。

江建起对各种成功故事都很熟悉，他拥抱各种管理理论，很少“跟随别人”。“内化”和“自信”是他控制外部意见的两个支点。对于未来芬芳的发展道路，他有着远胜他人的清晰蓝图。

“马不肥，夜不草”，江建起用一个形象比喻来定位香飘票新开发的“美克”和“兰芳园”产品线。「我们希望透过发展MECO和『兰芳园』来缓和原来冲泡的奶茶的季节性波动，使夏季和冬季成为高峰期。」

“meco”和“兰芳园”瞄准了靠近空怀特的高端奶茶市场，目标受众是日益消费的年轻人。姜建起自豪地告诉记者:“目前，销量相当不错。”继去年4月推出“美可”奶茶和“兰芳园”丝袜奶茶后，香飘朴于今年7月开发了三种新的果汁茶。

新生力量的崛起也来自于新一代的崛起。说起女儿蒋小莺，江建起的眼里夹杂着温暖和赞美。“她高中时就开始在学校做生意。那时，她不得不以5元的价格卖出一本书。我问她是不是太贵了，她嘲笑我不知道，说她可以卖一半来赚钱。我认为这是有道理的。”

我女儿的商业能力在她父亲的照顾下生根发芽。现在蒋小莺已经成长为公司“兰芳园”品牌的产品经理。同时，两代人不同的经营理念也为飘香展示了更多的可能性。面对未来的竞争和发展，江建起相信青年的力量。“创新是企业活力的源泉。有必要让更多的年轻人去冒险，去冒险。”

飘香是吸引和留住人才的“品位”。10月17日，向票发起限制性股票激励计划，拟向69名董事、高级管理人员、核心管理人员和技术(业务)人员授予限制性股票1967万股，占激励计划草案公布时公司总股本的4.92%。

“未来是现在创造的，我们必须不遗余力地规划未来。”江建起喜欢看得远远的，迈出坚实的一步，一直走在路上。对于“净红”茶的迅速传播，以及“进口商品”星巴克的深化，姜建起依然保持冷静。“它们的出现是一件好事，可以激活整个类别，并能共同扩大市场。”他认为奶茶的天花板远未触及。