寿险创新必修课 客户需求是首位

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我们的记者傅秋实

上周发布的两套数据真实反映了中国寿险市场的现状:首先，中国保监会副主席黄宏在深圳表示，2017年，中国已成为世界第二大寿险市场；二是中国保险协会(以下简称“中国保险协会”)发布的报告显示，今年上半年，中国寿险行业的保险深度为4.05%，保险密度为1217.74元，明显低于去年同期的4.80%和1322.6元。

显然，尽管中国寿险市场规模庞大，但仍不成熟。接下来，中国的寿险市场如何走向成熟？

中国保险协会近日发布了《寿险产品保障升级与创新》报告，认为产品创新将是寿险行业未来稳定发展的关键。报告还预测，到2020年，中国寿险市场保费将保持15%的年增长率，寿险产品创新将是推动市场发展的关键因素。

产品创新是寿险发展的必修课

麦肯锡分析和追踪了过去50年世界上主要的有代表性的寿险市场，发现虽然不同国家提高寿险普及率的因素不同，但产品创新是增长背后的重要驱动因素之一，对各国寿险市场的发展起着重要作用，并将继续推动每个市场未来的增长和发展。

再看中国的寿险市场，经过特许经营自由化的初始阶段、引进外资后渠道的兴起、金融危机后的市场复苏期和资产驱动型负债的急剧扩张期，现在已经进入了“回报保证”的新常态。现阶段，寿险产品退保功能创新升级的需求日益突出。

"我们的保险产品保护尚未实现."太平人寿总经理张克坦言:“寿险产品保障升级的实质是提高保险供给质量。这是整个保险业高质量发展的关键环节。有必要将人寿保险产品从“有没有”改为“好没有”

中国保险协会相关人士表示，对部分大中型寿险公司高管的调查显示，寿险公司普遍认为，行业发展受到四大驱动因素的影响:一是随着经济发展，中产阶级家庭越来越多，健康保障和财富管理的需求将为寿险带来可持续发展；第二，社会老龄化趋势将带来对健康、医疗保健和老年产品的新需求；第三，新技术为产品营销、定价、渠道和经验的创新和发展带来机遇；第四，严格的监管政策促进担保产品的主流化。

在这一趋势的推动下，中国的寿险行业已经走到了十字路口。能够抓住机遇之窗，构建产品创新能力和机制，开发出满足人们需求的产品的寿险公司，将成为引领行业下一轮良性增长的领导者。相反，如果我们不能及时转型，我国的寿险行业就像美国的寿险行业一样，可能会错过健康和养老等新需求，导致全年增长乏力。因此，报告反复强调产品创新是寿险公司的必修课。

产品创新面临三大挑战

然而，创新的必修课并不简单。报告显示，产品同质性高、高质量数据少、容错管理和风险控制困难是寿险公司在创新中面临的三大挑战。

张克认为，目前保险产品同质化严重，典型的是“一个保单在全国销售”，没有区分所有客户和“一刀切”。他说:“近年来，每个人都把重点放在年金保险上，辅之以几种大病保险。该产品组合着眼于许多模式，但在类型和担保特征方面没有重大突破。”

根据报告的反馈，在寿险产品高度同质化的背后，每个公司都有自己的困难。60%的受访者认为“新产品很容易被复制”。保险产品创新研发周期长，成本高。在当前激烈的竞争下，新产品将很快被模仿，有竞争力的产品将在上市后推出。原始公司的先发优势并不明显，这削弱了公司的创新意愿。从长远来看，解决办法在于将配套的定价、营销和运营纳入产品创新体系，提高创新产品的数量和质量，建立系统的竞争优势。

影响创新的第二个原因是“缺乏高质量的数据”。40%的受访者认为高质量的数据是创新产品精算和新技术应用的重要基础。目前，行业内高质量的数据源稀缺，监管机制和客户隐私保护不完善。大多数公司尚未建立与其他行业的商业数据访问渠道、交换和共享机制。

困扰寿险产品创新的同样原因是“容错管理和风险控制的困难”。40%的受访者认为创新产品的风险因素通常在以前的因素库之外，并且缺乏用于回溯测试的历史数据。目前，寿险公司是否具备足够的容错管理能力，包括成熟的试错方案和应急预案，往往是产品创新能否投放市场的关键。

产品创新应满足客户的多样化需求

那么，什么是好产品呢？张克提出了四个维度，即以顾客为导向的产品理念、贴近人的产品设计、温度服务和对每一位顾客等同于生命的全面服务。

不难看出，这四个维度都围绕着“顾客”。这一结论已在成熟的寿险市场得到验证。麦肯锡的研究结果表明，消费者需求的演变是推动成熟市场产品创新的重要力量。更重要的是，寿险公司通过以客户需求为中心的产品创新取得了可观的业绩增长。

目前，中国的寿险公司普遍关注产品，并由精算团队领导。该设计满足渠道需求，形成以单一主产品为核心、适用于所有客户的统一标准销售流程。面对日益多样化的消费者需求，这种商业模式显然是不可持续的。

"人寿保险产品应该为每一位客户提供终身的综合服务."张克说，未来是一个“大保险”的时代，保险与人之间的联系将从支付到服务，从产品到账户，从风险保护到整个保险生态系统。按照这种思路，提升保险保障的实质是为客户提供全方位的服务，量身定制一套健康保障、养老储蓄、财富管理等专业服务。

报告还建议，人寿保险的安全性应该体现在确保人们过上更好的生活、在生命周期的不同阶段抵御不同的风险以及减少不确定性。因此，安全的内容应该随着客户需求的变化而演变，从传统的死亡安全演变为多样化的生命安全。保护范围应包括基本事故、死亡、疾病，甚至寿命和财务管理失误。所有上述风险都需要相应的保险产品来实现对人民生命的全方位保护，通过资本补偿来补偿因劳动损失而造成的收入损失，减轻因公众事故和疾病而造成的家庭经济负担，提高人民生活质量。

事实上，这一趋势可以从今年前8个月的寿险行业保费结构中看出。在今年寿险公司原保费收入仍为负增长的情况下，1-8月，健康保险业务原保费收入达到3796.43亿元，同比增长18.83%；意外险业务714.51亿元，同比增长17.98%，两项业务在保费总额中的比重持续上升。可以看出，人们对保险的需求已经发生了变化。

因此，报告认为“保险即保险”应正确理解“担保”的界限:“积极”是长期多元化担保的“本源”，而“明确”是短期投资获利的“源泉”。同时，也要注意避免过度排斥保险长期储蓄的功能，限制产品创新。寿险公司应以担保功能为基础，以客户为中心创造价值，以产品创新满足客户日益多样化的担保需求。(张乐制图)