资管新规下 银行如何打造差异化理财服务

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我们的记者杨蒙

最近，新的资产管理法规及其配套规则的出台，进一步改变了资产管理行业赖以生存的舒适土壤。最明显的影响是“打破刚性赎回”带来的市场环境的剧烈变化。

就银行资产管理机构而言，未来银行财务管理的竞争不再局限于收入水平。应在客户需求挖掘、客户营销体验、产品线规划、主要类别资产配置、风险控制、交易对手筛选和管理、投资和研究能力建设、it系统建设等方面加大努力。根据客户需求并结合自身优势，应制定适合自身财务管理业务发展的可行策略，从而打造差异化的银行财务管理发展之路。

市场规模可能会逐渐缩小

《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称《资产管理新规定》)实施三个月后，银行理财市场发生了一些新变化。

根据溥仪标准的统计，4月份新的资产管理规定正式出台时，银行发行了9612种理财产品，比上个月减少了1329种，5月份发行了9861种产品，比上个月增加了249种，但发行量仍低于3月份。

从期限结构来看，在新的资产管理法规对期限错配的要求下，原有的通过期限错配匹配收益的模式是不可持续的，理财产品的期限逐渐延长。数据显示，6月份发行的理财产品中，3个月内(含3个月)理财产品的发行量占21.99%，比上个月下降2.45个百分点。

"未来，股票理财业务将呈现逐渐萎缩的状态."一位金融分析师表示，根据新资产管理条例的要求，新业务必须按照新标准处理。

但值得注意的是，作为一项重要调整，7月20日发布的《商业银行金融服务监管办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)将金融产品单次公开发行的销售起点从目前的5万元下调至1万元。分析认为，降低投资门槛意味着扩大银行理财的客户范围，这有利于增强融资能力，扩大行业规模。

华泰证券预计，新资产管理法规配套规则的出台将有助于加快新产品的推出，理财产品规模的下降趋势也有望改善。同时，新产品的加速推出将有助于提高股票市场和债券市场的流动性。

顾客需求呈现三个特征

在资产管理行业竞争加剧的背景下，未来银行资产管理将不得不重视客户需求分析，根据客户的不同需求开发不同类型的理财产品。

“挖掘和分析理财客户的需求是银行理财转型发展的出发点和落脚点。”溥仪标准副总经理傅巍玮认为，一方面，资产管理行业的激烈竞争迫使银行重视客户需求分析；另一方面，在银行财务管理模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型升级的过程中，客户需求分析的价值日益凸显。

从流动性需求来看，在流动性需求日益旺盛的背景下，货币类基金产品将成为市场的主流。“通过对产品形式和产品投资周期的分析，发现理财客户的流动性需求有上升趋势。从流动性溢价来看，短期产品的流动性溢价明显高于长期产品，这表明理财客户为了获得产品的高流动性，愿意放弃大部分收入需求。”傅巍玮告诉英国《金融时报》记者。

从投资规模需求来看，目前银行理财客户倾向于选择低门槛产品，而对中高门槛产品的需求仍然相对较低。根据普遍利益标准的研究，与低门槛产品和中门槛产品的平均收入相比，收入差距高达18bp，这表明银行资产管理机构需要支付更高的收入才能获得中高净值的客户群体。此外，大银行的中高净值产品凭借其综合服务能力，增速明显高于中小银行，表明中高净值客户可能更接近信誉良好、投资研究能力优秀的银行机构。

从风险偏好需求的角度来看，由于新的资产管理法规的影响，银行理财的整体规模可能会缩水近20%，客户的产品选择会出现明显的差异化。“具体来说，在实施新的资产管理法规后，客户需求发生了显著变化。市场份额接近20%的一级风险产品(规模约5.15万亿元)对应的客户将逐步退出理财市场，而二级风险产品对应的客户经过教育和引导后将继续留在理财市场，但未来他们会更青睐类货币基金或其他风险相对较低的产品。三级风险产品对应的客户风险偏好适中，能够快速适应中低风险理财产品的净值转化。四、五级风险产品对应的客户风险偏好相对较高。新规出台后，理财基金投资范围将会扩大，以股权资产为主的理财产品将会及时推出，进一步满足这部分客户的需求。”傅巍玮说。

创建差异化财务管理发展之路

据金融专家介绍，考虑到上述金融客户的需求，各银行的金融业务发展战略不能千篇一律，而应因地制宜，根据客户特点和自身优势制定符合自身金融业务发展的可行战略，进而打造差异化的银行金融发展之路。

对于金融发展水平较低的银行，其发展重点可以转移到货币类基金业务和代销业务上，并应重视资产管理人才的培养。“对于货币基金业务，此类银行应注意三个方面:投资对象的选择、估值方法以及申购和赎回安排。对于代销业务，这类银行需要重点建设两种能力:一是分析理财客户需求的能力；其次是筛选和配置理财产品的能力。”傅巍玮分析道。

对于金融发展适度的银行，除了代销业务外，还可以逐步向主动管理转变。在具体产品设计方面，业内人士认为，此类银行应首先关注低风险、低门槛理财产品的研发，以满足主流客户的金融需求。同时，为了使客户逐渐接受净值产品，他们可以以不同的产品条款或收入结构为导向，针对不同的客户群体采取差异化策略，提供有针对性的产品。

对于金融发展程度高的银行来说，有必要丰富产品组合，打造差异化品牌效应。“净值转换可以通过设计货币基金的现金管理产品和债券基金的净值产品来逐步实现。随后，由于投资者对产品风险与回报之间的关系比较熟悉，他们可以逐步推出高风险、高波动性的净值产品，并将具有“存款类”性质的理财产品与实物资产管理产品区分开来。”傅巍玮表示，特别是对大型商业银行和股份制银行来说，随着高净值客户投资意愿的增强，它们可以为高净值客户适当发行专属理财产品，将客户需求与产品结合起来，进而提供更有效的金融服务。