比翼“双”飞

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我们的记者郭晓冬·姚峰

通讯员孙南

建行山西分行贯穿“两双”战略，抽干金融活水，以大行业、大企业“两大”战略客户为核心，积极服务供应链中的小行业、小企业“两小”客户，开辟普惠金融服务的“最后一公里”。截至目前，我行网络供应链业务已投资17家核心企业，总投资超过20亿元，提前完成年度计划；普惠金融4亿多元，新增小微企业客户256家；十家核心企业已经进入签约流程，业务发展指标在中国排名第二。

丰富的翅膀和强大的技能

供应链中的上下游小企业长期面临三个痛点:融资难、融资慢和融资贵。由于全国范围内规模和连锁客户的扩大，供应链中的核心企业也面临着应付账款逐年增加、支付周期延长的问题。

因此，建行山西分行充分利用“双大”客户资源、营销资源、协同资源和平台资源，以“双大核资源”为战斗堡垒，以供应链网络为战斗地图，构建网络供应链的包容性金融服务平台，为产业链中的小微企业提供全程在线金融服务。

快速攻击。建行山西省分行公司部作为牵头部门，深入分析供应链中企业的特点。制定网络供应链业务推广计划，确定营销进度，进行行业分析，分解任务，安排专业营销培训，最终发布网络供应链营销计划，只需一周时间，为抢占当地市场提供了有效的指导。

分层并推到一起。建行山西分行领导在营销活动开始时率先深入多家银行集思广益，深入众多大客户和优质客户进行高层互访，成为供应链业务的“首席营销官”。该行还迅速组织了几次客户经理培训，从营销技巧到营销用语，从操作程序到风险防范，以确保每位客户经理都有一个好主意。各二级行争第一，梳理辖区内大中型优质客户，开展不同类别的专项营销推广，形成了全力以赴、奋力拼搏、快速推进、共同争夺市场份额的趋势。

产品融合。建行山西分行充分了解客户需求，根据客户的痛点和痛点为每种产品贴上标签，以便客户经理在营销过程中有针对性。其中，“e-point communication”服务于核心企业的上游一级供应商；“外壁通”渗透到底层的小微链企业；“电子营销”服务于核心企业的下游经销商和最终用户；“e-pay-through”专门为小微劳务公司服务，将劳务人员的工资支付联系起来，使推出的金融服务解决方案能够适应不同的服务场景，将网络供应链业务的服务触角延伸到核心企业链最远端的小微客户，从而实现产业链、供应链和价值链的全覆盖。

敢于测试水有好的结果

上海阿金属材料有限公司是中铁十七局的上游客户。申请贷款200万元当日，通过建行“建新融通”平台提交了营业执照、信用组织机构代码证、合同、发票等相关资料。经建行山西分行快速审核后，当天发放贷款，当天收到账户。

此次“试水”在同行业引起了强烈反响，建行网络供应链贷款的优势，如网上处理、无担保和无担保贷款、低融资成本、平抑核心企业资金的峰谷，形成了良好的口碑。建行山西分行立即抓住建筑业支付高峰的商机，多层次营销、多层次联动，20天内推出两个核心企业，实现业务投资7800万元，其中普惠金融6800万元。

建行山西分行也利用此次胜利，筛选全行大中型客户，选择37家优质核心企业作为目标客户，将19亿元的年度使命目标分解到二级银行，并提出今年每个二级银行至少要推出一家核心企业，每个核心企业投资5000万元以上。为充分发挥传统大产业和大客户优势，结合山西客户优势，以现有大客户为出发点，分析研究区域优势产业和行业，锁定区域重点产业，以全链带动业务板块扩张，各二级行均成立了特许经营集团。

建设银行山西省分行坚持走出去与邀请进来相结合，通过参加核心企业供应商大会进行专题介绍，并邀请重点企业召开产品推介会。传统媒体、新媒体和自媒体一起发声，在线和线下推广，进一步扩大了网络供应链业务的受欢迎程度。推介会当月，启动了8家网络供应链核心企业，投入网络供应链业务10.38亿元。

好风在飞升

目前，建行山西省分行二级分行80%实现了零突破目标，业务覆盖建筑、煤炭、钢铁、有色金属、白酒、机械制造等多个行业。供应链中的200多家小微企业和数万农民受益，开辟了“双小”和“双大”之路。本行采取多项措施，帮助网络供应链业务蓬勃发展。

推出“五直服务”营销模式。建设银行山西省分行组建了网络供应链特许团队，以专业人员、专业岗位、专业精神和专注精神处理网络供应链业务，深入到需求较高的分行进行直销、直接谈判、直接方案确定、直接产品设计和直接平台投放，确保了营销的专业性和效率，培养了一批能够承担业务的客户经理。

建立公私联动机制。建行山西分行加强了网络供应链作为其拳头产品的使用，增强了公私合营的意识。从基层客户经理到柜台产品经理，每家每户都盯着每一件产品，从网络供应链供应商到开通账户、与公共网上银行和商户签订合同等公共线产品，再到存款、信用卡和支付工资等私人线产品，每一个营销机会都被精心梳理和放过，有效地带动了存款、账户、商户和商户。

创建一个定制的模型。核心企业的需求不同，供应链中小企业的情况也不同。建行山西分行及时跟进客户需求，修订服务计划。在了解了山西省建筑业龙头企业山西建设投资集团有限公司的管理实践后，推出了分离式网络供应链业务，即将核心企业的信用额度拆分为下属子公司，子公司按照各自的支付条件进行运作。日前，该公司的上游公司天津某金属制品公司成功办理了第一笔分离式网络供应链业务，167万元贷款及时入账，解决了企业的燃眉之急。