“网红”奥克斯围绕年轻人需求 线上线下实力“圈粉”

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上图显示了橡树园新产品发布会的场景。(数据图片)

传统空大多数企业依靠天气来谋生。天气热时，促销战更热，天气冷时，市场就像室外温度一样冷。

然而，有一家公司是不同的——它突破了“季节性周期”，把更多的注意力放在互联网上，并已成为行业的“网络红人”。这是橡树园家用电器集团。

新的消费力支撑着“双第一”

大数据机构avc的月度监测显示，从今年1月到7月，Oaks 空通一直保持着第一个电子商务规模和第一个电子商务增长率。事实上，这是橡树园连续第三年保持“双第一”。凭借1035万台的总出货量，橡树园空中心的市场规模一直稳居行业前三名。

在行业增长放缓的情况下，橡树园依靠什么来实现这样的结果？

面对提问，橡树园家电集团总裁冷玲没有直接回答，而是向记者展示了另一组数据。目前，Oaks的主要消费者年龄在26岁至35岁之间，其中“90后”用户约占购买Oaks 空调整机构电子商务的20%。

“无论是搭建o2o平台还是开展个性化创意营销，Oaks的立足点都是作为特定消费群体的年轻人。换句话说，一切都必须围绕着年轻人。橡树园要做的是年轻人最喜欢的空曲调品牌。”冷凌说道。

与其他国内空品牌相比，橡树园实际上还相当“年轻”,在空市场上只存在了24年。其空研发管理团队都是“80后”和“90后”,这使得Oaks在与年轻消费者沟通和互动方面没有障碍。从“小奥运”系列电影到与法拉利俱乐部的跨境合作，从“奥运跑团”、国际色彩跑、“欢乐青春跑”到各种音乐节，橡树园拥有青春、时尚、健康、品质等多种品牌的“圈粉”。

寻求与消费者的“短距离”就是让产品更好地融入用户生活，产生更好的使用体验。作为橡树园家电集团的副总裁，顾还有一个特殊的身份——橡树园电子商务审查区总监。“每次产品是新的，我都要在产品评论区逐一浏览，我不能错过好的评论和坏的评论。对我们来说，每一条信息都是宝贵的，甚至可能代表下一步产品创新和升级的方向。”

从关注价格到关注价值

在橡树园空曲调成立之初,“同等质量与高性能、同等性能与高质量、同等质量与低价格”的产品策略很快赢得了消费者的认可。当然，它还带有“价格杀手”的帽子。

“有人说，橡树园是从打一场‘价格战’开始的。我认为这种说法不准确。橡树园始终坚持“优质优价”的经营理念。为什么消费者应该以更高的价格买到同样质量的产品？这本身不符合市场经济的规律。”凌冷冷的说道。

在冷凌看来，每个企业都要经历一个在发展过程中找到自己的定位，然后逐渐形成自己的品牌价值的过程。毕竟，今天的用户不再简单地看重价格，产品质量和价值的分量越来越重。“Oaks追求的是始终以用户为中心、让消费者受益的品牌价值。”

橡树园的发展轨迹很有代表性，从一开始注重价格和获得增长机会，到现在注重价值和探索可持续发展之路。在品牌推广过程中，橡树园也完成了从经营模仿到平行超越的质的转变。

“我们始终认为低价不等于低品牌价值。品牌价值取决于产品定位、消费者意识和公司自身的经营状况，不能等同于产品单价。”例如，冷凌表示，小米和优衣库等品牌都采用优惠价策略，但它们的品牌价值很高，这种价值来自消费者对产品的认可。这也是橡树园努力的方向，即通过质量、体验和服务与消费者建立共同认知，同时增长和稳定其品牌价值。

“互联网正在迫使传统产业转型升级。经过五年的努力，我们可以自豪地说，橡树园已经找到了一个以质量、创新、效率和人才为核心的强大引擎，来推动企业的快速健康发展。”凌冷冷的说道。

创新不能炫耀

对于创新，Oaks的理解是“不能装腔作势”，要给用户带来真正的价值。

"我们现在有162个实验室，仅每年的电费就超过4000万元."冷玲表示，橡树园每年将超过3%的销售额用于产品研发。近年来，在静音技术、低温高热技术、变频控制技术等诸多领域取得了重大突破。

尽管如此，橡树园还是经常遭遇同行的专利诉讼。对此，冷凌直言不讳地表示，借助专利诉讼“摩擦热点”已成为一些企业竞争的常用方式之一。橡树园一直重视创新和知识产权保护。在过去的三年里，橡树园申请了3062项专利，包括577项发明专利。

“最近，我们收到了宁波市中级人民法院的判决，裁定一家国内企业侵犯了橡树园的核心专利。负责此次诉讼的北京龙源天恒知识产权局执行合伙人董岩举例说。

此外，对于Oaks而言，创新不仅仅限于技术研发，对于供应链模式创新也很重要。例如，Oaks新推出的“网络批量模式”能够实现信息流、资金流、物流和服务流的有效整合，打破了空调整行业多年来固化的渠道格局。新模式产生半年来，橡树园线下终端数量迅速增加，服务水平全面提升。线下规模有望在全年翻一番，成为橡树园新的市场增长点。

当谈到是否有人会模仿或复制这一模式时，冷凌明确表示，他并不担心。“尽管许多创新实践是‘可以理解的’，但它们不一定‘像学习一样’。今后，Oaks将继续推动技术和渠道变革，并在提高质量和效率方面取得成功。”(《经济日报》？中国经济网记者谷阳)