四大险企寿险营销大军超400万人 营销员佣金收入显著下滑

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■我们的记者苏翔宇

随着上市保险公司半年度报告的披露，备受业界关注的营销人员的情况也随之披露。据《证券日报》记者统计，今年上半年，四家上市保险公司的寿险销售人员总数为406.8万人，其中中国人寿和新华保险的销售人员数量较年初略有下降，而中国平安人寿的销售人员数量略有增加，而中国太平洋保险的人力总数年初没有可比数据。

值得注意的是，今年上半年，保险企业销售人员的生产能力和佣金普遍下降，影响了销售人员的收入。中国人寿总裁林代仁表示，今年上半年，虽然公司本季度平均有效人力受到总人力下降的影响，与2017年底相比略有下降，降幅为5.6%，但总体保持稳定。他特别提到了人口老龄化对行业人员增加的不利影响。他强调，由于劳动力供应紧张、就业渠道增多、保险业务发展放缓导致营销人员收入下降等原因。在未来的行业中，增加员工数量和留住人才将带来不小的挑战。

406.8万上市保险公司营销人员

据《证券日报》记者统计，总体而言，今年上半年，四家上市保险公司的寿险代理人总数为406.8万人。

从中国人寿的角度来看，上半年其个人保险渠道团队规模达到144.1万人。虽然每个季度的平均有效人力受到总人力下降的影响，但与2017年底的157.8万人相比，下降了5.6%，但总体保持稳定。今年上半年，平安共有139.9万名代理人，比去年年底的138.6万人略有增加，增加了1.3万人。其人工智能技术已广泛应用于代理管理等场景。上半年，中国太平洋保险代理团队的基本面保持稳定，平均每月有89.4万人，其中34.2万人健康，17.5万人优秀。截至六月底，代理人的总人手为839，000人。新华保险半年度报告显示，上半年个人保险渠道规模为33.4万(年初为34.8万)；月平均绩效人力17.1万人，同比增长2.6%；月平均绩效率为53.6%，同比增长0.5个百分点。

虽然今年上半年各保险公司寿险业务员的数量有所增加或减少，但业务员的管理却以各种方式得到加强，以增加生产能力，保持单个保险团队的稳定。

中国人寿提到，公司一方面继续坚持扩大数量、提高质量的团队发展战略，另一方面进一步收紧了招聘标准，特别是加强了对年轻、高素质人才的招聘，不断优化团队结构，加强规范化管理，主动解聘低绩效人员。此外，新员工培训和主管培训的系统化运行加快，管理效率不断提高。长期保质产品销售人员规模大幅增长，同比增长31%。

同样，中国太平洋保险在半年度报告中提到，公司注重清理代理人的缺陷，通过加强基础管理和考核机制，不断夯实人的发展基础。公司积极应对新保险业务季度发展不平衡的长期挑战。在今年一季度负增长的不利形势下，采取了加强保质产品培训、加强业务节奏管控、创新产品等措施，促进业务均衡发展。第二季度新保险业务增速明显回升。

新华保险还提到，2018年上半年，公司个人保险渠道围绕“保费=规模人力×业绩率×人均件数×平均件保费”的发展逻辑，借助“健康保险走进千家万户”等活动，团队销售能力全面提升。截至2018年6月30日，个人保险渠道规模为33.4万个，同比增长0.3%；月平均绩效人力17.1万人，同比增长2.6%；月平均绩效率为53.6%，同比增长0.5个百分点。

保险公司营销人员的佣金收入下降

值得注意的是，根据披露的数据，今年上半年，由于保费增长缓慢，上市保险公司寿险业务员的收入普遍出现不同程度的下降。

数据显示，行业收入较高的平安寿险代理人第一年的保费规模为人均每月9453元，同比下降24%；代理人的新保单数量为每人每月1.29份，同比下降7.2%；该代理商的收入为每人每月6870元，同比下降4.8%。

中国太平洋保险的半年度报告显示，其保险业务员第一年的月人均佣金收入为1217元，同比下降22.2%；保险销售人员每月新增长期保险项目数为2.22个，下降12.6%。“下一步，公司将加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长向人均生产能力提升转变，通过城市突破和技术赋权增强客户管理能力，推动全年新保险业务均衡发展。”

新华保险还提到，今年上半年人均综合生产能力为5187元(人均综合生产能力=第一年平均保险费/平均规模人力)，同比下降26.2%。

对于今年保险上市公司保险销售人员佣金和收入的负增长，业内人士和券商研究人员都认为，代理团队自去年以来持续扩大，但保险业务发展放缓，新订单增速不及代理，销售人员的生产率下降，销售人员的收入受到影响。

从行业层面来看，虽然寿险公司以各种方式增加营销人员的生产能力，但在经纪分析师看来，中国空营销人员数量的增加将不时触及上限，营销人员的成本也在逐年增加。

根据前中国保监会此前披露的数据，去年中国寿险销售人员数量跃居世界首位。经过强有力的监管，2014年至2017年，寿险行业的个人保险业务迎来了快速发展，其主要推动力是营销人员的快速增长。2017年，全行业营销人员达到806万人，比2014年增长1.4倍。

从营销人员占总人口的比例来看，2016年中国每万人中营销人员的数量达到48人，远远超过同期美国每万人中营销人员的34人。安信证券首席分析师赵湘怀认为，与海外发达的保险市场相比，中国寿险销售人员的规模已经达到很高的水平，未来的增长是有限的。

具体而言，自2015年以来，上市保险公司营销规模保持了19%以上的同比增长率，营销规模的稳步增长是寿险保费高增长率的主要驱动力之一。与美国相比，营销人员的规模已经达到了更高的水平。近年来，随着营销人员的成本逐年上升，保费增长模式可能迎来一个拐点。

从成本角度来看，赵湘怀认为，保险企业营销人员的成本已经达到了历史新高。人寿保险销售人员规模的迅速扩大导致销售人员成本的不断增加。四家上市a股保险公司的平均手续费和佣金支出从2013年的7%增至2017年前三个季度的13%。自2013年以来，四家a股上市保险公司的手续费和佣金支出在营业费用中所占的比例逐年上升，2017年前三季度达到10%以上。营销人员的高增长率给公司带来的负担正在逐渐显现。

“2017年，行业新增单笔原始保费收入15355亿元，营销人员达到806万人。假设营销人员的月成本为7000元，据估计，2017年营销人员的成本达到6778亿元。新增单笔保费占比达到44%。”赵湘怀说道。