争夺10万亿港元富豪资产 外资、中资的私人银行大战

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画出要点

1.在香港早期，私人银行业务利润丰厚。汇丰银行被称为香港的“中央银行”和“宇宙银行”。除了李嘉诚，包括马云在内的许多内地大亨都是汇丰私人银行的客户。

2.今天，和大老板一起“收钱”的时代已经一去不复返了。在过去两年左右的时间里，许多外国私人银行经理根本无法抓住客户。一方面，香港的传统富人圈正在固化；另一方面，面对内地的新财富，外资私人银行没有比以前更多的特殊产品，甚至服务也更加落后。

3.近年来，内地新贵在香港有自己的投资特点。拥有银行牌照的中资机构，包括中国银行(601988)，可以在香港为它们提供具有竞争力的融资成本，这正是内地客户所希望的。

4.富裕阶层的增长速度正在加快。无论是瑞银(UBS)等传统市场参与者、新涌入的中资机构，还是新兴的独立资产管理公司，如何抓住更多优质客户，都将是它们共同面临的挑战。

《腾讯新闻棱镜》的作者罗飞

从中央地铁站出来，沿着德辅道步行2分钟，你可以看到香港恒生银行和汇丰银行的两座标志性建筑，周围随处可见渣打银行和中国银行等大型广告牌。

拥有大量土地和资金的中环一直是富人的聚集地，也是金融从业者的聚集地。

陈辰这次来香港，并没有去德辅道东的国际金融公司方向的一家外国私人银行，而是直接去了德辅道西的一家中资机构，在那里他曾将数亿港元转入该机构财富管理中心的账户。

像大多数内地企业家一样，陈辰多年前开始在海外投资，并在香港的一家外资银行开立了私人银行账户。虽然账户数一度达到500万美元，但在过去的几年里，陈辰觉得这家银行的账户经理除了销售基金产品之外，并没有真正为自己提供更多的服务。在他看来，外资银行手头有太多的超级富豪，而且不关心像他这样的普通客户。因此，他最近转到了一家中国银行。

谢苗在一家外资银行担任私人银行账户经理近10年，他对陈辰的选择并不感到意外。早年，外资银行对内地的这些富人不够重视。随着近年来中资机构的涌入和更多的选择，外资银行的这部分客户开始流失。

然而，在过去的两年里，一向“骄傲而迷人”的外资银行也开始觉醒:它们不仅要抓住超级富豪，还要努力获得更多普通的富有客户和暴发户。在谢苗看来，这直接推动了当前与中资机构的“抢人”战争。

宇宙中的大生意很难做

十年前，投资银行家谢苗选择了一条大多数投资银行家都不会选择的道路:他去了汇丰的私人银行部门，然后又去了瑞士信贷的私人银行部门。

用谢苗的话来说，那时候在香港的私人银行赚钱更好。汇丰银行在香港被称为“中央银行”和“宇宙银行”。据腾讯新闻网报道，除了李嘉诚，包括马云在内的许多内地大亨都是汇丰私人银行的客户。

谢苗还记得，他早年转型为私人银行时，首批客户包括恒大集团董事长徐家印和融创董事长孙宏斌。由于谢苗独特的投资银行思维，他很快帮助许家印回购股份，获得了他的信任，然后帮助孙宏斌上市融资。

然而，与老板一起“收钱”的时代已经一去不复返了。如今，谢苗觉得生活太悲惨了:每个人都在疯狂地“抢”客户，但像他这样的外国私人银行经理在过去两年里“根本抓不到客户”。

一般来说，香港私人银行业务的门槛约为300万美元，高于财富管理机构的门槛。然而，在过去几年，与内地每五天就有一个亿万富翁的速度相比，香港的富人圈已经逐渐固化，新富豪越来越少，客户越来越难获得。

然而，当面对内地新贵时，外资私人银行没有更多的特殊产品，甚至在服务方面也落后了。

谢苗对这一点有着深刻的理解。去年，他的一位内地客户在他工作的一家外资银行开了一个账户，持续了9个多月，但最终被欧洲总部告知，该客户不符合要求，但没有给出具体解释。

谢苗抱怨总部只会机械地审查它。他们不知道的是，谢苗和他的团队根据公司的门槛要求，花费了大量精力来拓展这个新的富有客户。

事实上，这种情况在四五年前并不常见。谢苗仍然记得，当时瑞士信贷的私人银行团队在内地客户开户时非常顺利。虽然需要填写几十页的背景调查文件，但谢苗的团队可以处理这些文件，以满足风险控制的要求。

现在，即使按照公司设定的门槛和要求找到了客户，他们也总是不能通过总部的审核。

过去三年来，外资银行在港为富人开户的条件越来越苛刻——这是谢苗最直接的感受。当面对如何证明他们的第一罐黄金和任何收入的交易证据时，这些内地客户总是被问题弄糊涂。

谢苗曾经见过一位客户，他工作的瑞士信贷银行要求这位客户证明20多年前的一笔交易的基础，以及此后每笔大额收入的基础，这对许多内地客户来说太难了。结果，当然，该客户未能获得在瑞士信贷开立账户的资格。

谢苗并不完全清楚变得越来越严格的原因。他认为这可能与加强香港的监管有关。

一个在中环广为流传的故事是，香港金融管理局总裁陈德林曾在一家外国私人银行开立账户，并被要求出示所有税单。腾讯新闻棱镜未能联系到陈德林置评。

谢苗透露，在过去两年里，他工作的瑞士信贷银行(Credit Suisse Bank)的香港管理层最害怕见到香港监管机构:总是担心被要求谈话或抽查。2016年初，香港证监会建议汇丰私人银行(HSBC Private Bank)对2003年至2008年期间非法出售雷曼兄弟相关结构性产品的行为处以6亿港元的罚款。然而，在抱怨之后，罚款最终在2017年11月被调整至4亿港元。这也是证监会过去几年发出的最高罚款。

腾讯新闻棱镜暂时无法联系瑞士信贷置评。

今年年初，谢苗觉得生意越来越难做，他离开了瑞士信贷，彻底离开私人银行业十年，搬到香港一个富裕家庭的家庭办公室，主要负责投资业务。相当于从乙方的私人银行转到甲方的投资公司。

中资机构进入香港抢滩

此外，越来越多在谢苗的外国私人银行经理已经转移到中资机构。在谢苗看来，中资机构的不断涌入也是外资银行难以开展业务的主要因素之一。

据不完全统计，近几年来，除了国有的中国银行和中国工商银行(601398)，中信银行(601998)和民生银行(600016)相继在香港为内地高端客户开通理财业务。

最近的病例是中国招商银行(600036，临床单位)。去年9月，招商银行还在中环成立了私人财富管理(香港)中心。此外，招商集团在香港拥有招商银行国际私人财富管理中心和永隆银行私人银行。

很多在香港从事私人银行业务多年的人认为，近年来，内地新贵在香港有自己的投资特点。与香港传统富豪的第二代或第三代不同，前者在融资杠杆方面更具冒险精神。因为这些内地新贵相对年轻，他们积累财富很快，而且他们更习惯于高回报和高风险的分配。

因此，他们更愿意继续在内地的中资机构提供服务，而不论沟通的方便程度或以往的投资习惯。更重要的是，香港的可选服务机构太多，外资银行在融资杠杆方面没有优势。

尽管谢苗和他的外资私人银行机构并不介意“富有冒险精神”的大陆大亨，但在他看来，这些新贵的收入相对来说是标准化的，更符合外资机构的严格门槛。但每次谢苗带着他的团队去“抢”这群内地暴发户，他们都以失败告终。

谢苗认为，拥有银行牌照的中资机构，包括中国银行，可以为香港的高净值客户提供有竞争力的融资成本，这正是内地客户所希望的。

招商银行私人银行部海外分行副总经理黄彦军表示，招商集团拥有招商银行国际投资银行牌照、永隆银行银行牌照以及招商银行、永隆银行和招商银行国际三大理财中心。从过去三年左右的经验来看，它不仅可以帮助客户企业上市，还可以帮助招商银行完成上市后的企业融资或个人融资。因此，在不到一年的时间里，招商银行私人财富管理在香港的资产管理规模增长速度超过预期，并持续增长。然而，他没有提供具体的增长数据。

目前，香港的富人数量正在迅速增长，但对于招商银行来说，申请一个特定的执照开设一家私人银行需要更多的时间，而且开户的过程也很复杂，所以成立一个财富管理中心比较容易。唯一不同的是，财富管理中心的客户每次配置资产时都会要求进行风险预期评估。

黄彦军认为，像招商银行这样的中资机构能够“攫取”更多的内地富人，主要是因为他们在内地拥有庞大的客户群。用黄彦军的话来说，在过去的十年里，内地经济发展迅速，绝大多数富人或其家人都在招商银行的私人银行开户。更重要的是，当香港监管机构要求提供包括第一桶黄金在内的历史交易的证据时，他们只需要从内地银行机构转移流水进行解释。

三方力量掠夺人民的战争

并非所有人都将中资机构的涌入视为“老虎”。瑞银财富管理(UBS)大中华区董事长兼主管陆认为，尽管新增富豪主要来自中国内地，但整个亚太地区的财富管理市场已经足够庞大。对于外资机构来说，中国资本的出现不会导致竞争，而是提高了市场需求。

根据包括瑞士信贷(Credit Suisse)、瑞银(UBS)和汇丰(HSBC)在内的公开数据，这些外国私人银行管理的资产仍远远领先于中国私人银行或财富管理公司。腾讯新闻棱镜(Tencent News Prism)从一家中国私人银行获得的数据显示，在香港的外国财富管理机构的资产约占整个亚洲地区的四分之一，瑞银的资产管理规模为3730亿美元，在亚洲排名第一。

(图例:在2017年亚洲(不包括中国在岸市场)私人银行资产管理规模排名中，前20家银行管理的总资产超过2万亿美元，其中招商银行排名第15位，管理的资产为367亿美元。亚洲私人银行的数据。(

黄彦军还认为，包括招商银行在内的香港业务才刚刚起步，在早期，它更多的是为新成立的内地富豪集团服务，而瑞银并未涉足这些业务。

不过，黄彦军认为，未来中国资本和外国资本肯定会在香港市场展开更直接、更积极的竞争:掠夺所有富人。

根据香港私人财富管理协会的数据，估计到2020年，香港拥有100万至3000万美元净资产的人数将增至23万人，净资产将增长约24%，达到1.4万亿美元，相当于10.9万亿港元的合约。这里的数据实际上包括香港内地富豪的资产。

这使得香港市场更具吸引力。

目前，也意识到了中国资本正在快速增长的事实:作为一个传统的行业领导者，当一个新的市场来临时，如果它不改变，有一天，它很有可能会被淘汰。

卢一直将视为瑞银未来财富管理的增长点。除了增加在北京的员工，瑞银两年前还在上海新开了一家私人银行中心，员工超过100人。

与香港大多数外资机构不同，瑞银香港自身的重点是财富管理，其投资银行团队为瑞银的私人银行服务。

除了为有钱人购买飞机或收购企业提供传统融资服务外，卢还开始在瑞银香港推出技术解决方案。在与腾讯新闻棱镜见面的当天，她刚刚陪同一位重要客户参观了瑞银在九龙的技术中心，为客户提供有关人工智能的企业解决方案。这支人工智能队伍是早年在中国发掘和投资的。

与此同时，的瑞银(UBS)香港团队正在研究简化开户技术的解决方案。因为陆发现，很多内地新贵早就习惯了移动互联网时代，这与传统时代的有钱人完全不同。

卢彩云有更多的想法。她希望在未来通过大数据挖掘客户的投资偏好，更好地为他们服务，即数字财富管理。

像陆这样需要创新的人不在少数，闫甘峰就是其中之一。作为亚博资本管理(香港)有限公司的创始人，他实际上刚刚30岁，两年前离开一家中国私人银行开始创业。

事实上，他的业务仍然附属于私人银行。虽然富人仍然把钱存在私人银行，但私人银行实际上是委托阎和他的团队进行资产配置。独立的资产管理公司，如私人银行和严干峰，从客户那里收取佣金。

阎干峰并不认为这是一种新的游戏方式。事实上，这在欧洲是一个非常成熟的市场，但在香港才刚刚起步。当他在一家私人银行工作时，他看到了这个机会，开始了自己的事业，他仍然为富人服务。

和大多数私人银行账户一样，严干峰对客户的门槛不高，只能使用两三百万美元。在过去不到两年的时间里，他有10个客户，资产管理规模接近1亿美元，团队包括他自己，只有三个人。

一位不愿透露姓名的内地企业家表示，由于产品经理的喜爱，他有时不得不购买被迫由大型私人银行推广的投资产品，而大多数时候，被迫推广的投资产品并不赚钱。

像严干峰这样的独立资产管理公司的优势在于，他们可以通过比较市场上第三方的项目和服务，为客户选择最合适的产品，真正做到“量身定做”。

更重要的是，与普通机构的财富管理经理不同，像严干峰这样的独立资产管理公司倾向于向客户收取固定基金管理费，而不是强迫客户进行日间交易——私人银行和其他机构更有可能赚取交易费，如果客户的钱只是存在他们的账户上，私人银行就不会赚钱。

因此，越来越多的富人转向独立财富管理公司。

尽管富裕阶层的增长速度正在加快，但为他们服务的市场参与者的数量也在增加。无论是瑞银(UBS)等传统市场参与者、新涌入的中资机构，还是新兴的独立资产管理公司，如何抓住更多高质量的客户将是他们共同面临的挑战。

如今，当谢苗每天路过德辅道时，他的心情轻松多了:从私人银行逃离后，他现在只是中环富人争夺战的旁观者。

(在文中，陈辰和谢伟是假名)