券商财富管理迈向3.0时代

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作为华尔街两大投资银行，2018年初，摩根士丹利的市值自2006年底以来首次超过高盛，这是受到其财富管理业务在后金融危机时代发展的推动。随着全球财富的不断积累，资产轻、利润稳定的理财业务有了广泛的发展。对于国内券商而言，面对全球增长潜力最大的私人财富市场，长期以来被业务同质化和难以找到新的增长点的行业困境所束缚，理财将成为券商的新蓝海。

新的增长点很难找到

随着经纪佣金率的不断下降，已经初步见底，单纯依靠佣金赚钱的模式已经无法适应激烈的竞争。大中型券商已将注意力转向高净值客户和高附加值的富裕客户，并加强了经纪业务与其他子行业的联系，以提供更全面、更多样化的服务。券商财富管理预计将从2.0时代进入3.0时代。

传统渠道业务收入逐渐下降。据中国证券业协会统计，2017年，券商行业总收入为3113.28亿元，同比下降5.08%；净利润1129.95亿元，同比下降8.47%。其中，券商经纪业务收入明显下降，证券买卖经纪业务净收入仅为820.92亿元，同比下降22.04%。

借助理财业务，券商转型将是大势所趋。中泰证券首席经济学家李迅雷在接受《经济学人》采访时表示，券商向理财业务的转型实际上是佣金减少的结果，这将促使券商从现有的渠道服务提供商转变为综合金融服务提供商，盈利模式将从现有的交易佣金转变为新的资产收费和增值服务盈利模式。

他表示，传统渠道业务仍是证券业的主要收入来源，约50%的营业收入来自经纪、投资银行和其他业务。然而，由于市场上佣金价格的竞争日益激烈，国家的政策取向从虚拟走向现实，以及互联网对金融业的影响，现有渠道业务的发展越来越小，因此券商必须对自身的业务模式进行深刻的变革。

并且这种改造具有成功的可行性和案例。

李迅雷表示，与经纪、投资银行、自营等传统业务相比，理财是一项周期性相对较弱、抗风险能力较强的轻资产业务，有利于提高经纪业务的稳定性；此外，理财业务可以有效地连接投融资双方，使券商成为直接融资体系和资本市场的重要参与者；此外，理财业务的发展也有助于推动零售基金的制度化，促进资本市场投资者的制度化。

成熟资本市场的经验也表明，发展理财业务有助于提高投资银行的综合金融服务能力和优化收入结构。自1975年佣金自由化改革以来的30年间，行业资产管理业务的收入从近0%增长到20%以上，成为行业新的利润增长点。李迅雷表示，目前，财富和资产管理业务已成为国际投资银行的重要收入来源。以高盛和摩根士丹利为例，它们的财富规模已经超过1万亿美元，财富管理已经成为核心业务之一。

事实上，早在2009年，随着佣金自由化进程的加快，各证券公司已经根据自身优势开辟了相关业务，这些业务仅限于产品代销业务，实质上仍未脱离传统渠道业务。从2015年开始，各大券商开始构建券商版的财富管理系统。

虚假财富管理

尽管经纪人试图成为财富管理市场的重要参与者，但事实上，经纪人仍然远离真正的财富管理。银河证券财富管理部副总经理李君妍向《经济记者》表示，财富管理应该真正从客户利益的角度来考虑，这样可以增加和保护客户的资产，根据客户的实际情况和需求来配置行业或产品。然而，目前，券商更多地从自身利益或评估的角度来看待财富管理。

例如，我今年想要多少交易量、佣金收入或评估收入，然后在此基础上给客户很多建议。一个更好的经纪公司是将两者结合起来，考虑公司的评估目标和客户的利益。这是一家问心无愧的经纪公司，但即便如此，它也远非真正的财富管理。李君妍说。

对此，广发证券战略发展部总经理李奉华(000776)也向《经济》记者表示，目前包括证券公司在内的大多数金融机构并没有真正提供满足客户需求、让客户获得良好体验、帮助客户持续保持和增加资产的理财服务。许多理财产品的营销并不是真正以客户为中心，而是基于金融企业自身目前的收入和利润，导致客户体验差。

因此，经纪人对财富管理市场的干预仍然是一种虚假的商业模式。李奉华表示，目前证券公司理财业务仍以渠道业务为主，产品代销、整合业务、信息产品销售和投资信息服务为辅，尚未实现以客户为中心、为合适客户提供合适产品的理财转型。

在产品供应方面，券商向客户提供的产品大部分来自自身资产管理系统的产品或外部公募基金产品，数量和种类远远不能满足各级客户的需求；在服务方面，券商提供的大部分客户服务仍然停留在满足客户的交易需求和融资需求上，主要是融资融券，服务模式趋于同质化；在资产配置方面，仅满足以产品销售为主的资产配置需求，缺乏个性化的资产配置咨询服务。李风华说道。

与银行相比，证券公司渠道销售能力和客户基础不足的问题逐渐凸显。经纪公司的渠道优势不如银行，客户基础和资产规模小于银行，产品同质，结构单一。但是，银行可以提供全方位的多元化产品和服务，产品风险具有明显的层次性。客户对银行的信任度更高。据李凤华说，经纪公司的客户群远远少于银行系统。大多数高净值个人对私人银行和其他机构有更强的信任，他们的高净值个人占财富管理市场的一半。

此外，在李君妍看来，中国证券公司为高端客户服务的能力仍然较弱，高净值客户的个性化服务体系尚未建立。

财富管理是一项非常全面的业务，它可以满足所有客户的需求，而不需要某个部门的经纪公司。目前，中国几乎所有的券商都划分为业务设置部门，这些部门之间相对独立。大部分客户都与经纪业务部门的销售部门有直接联系，即使销售部门的员工非常了解客户的情况和需求，他们在生产计划上也会有知识上的局限，将重点放在二级市场上。李君妍说。

一方面，经纪公司相对单一的专业人员难以满足高净值客户的跨领域投资需求；另一方面，能够为高净值客户提供理财服务的私人银行人才越来越少，即使年薪百万也很难找到合适的人才。

当每个组织都试图挤过这座木桥时，很难找到一只羊。

目前，证券公司新招聘的员工大多是来自名校的高学历员工，但高学历是否意味着他们可以很好地管理高净值客户的财富？有人说有很多年轻人在国外做，但是他们背后有一个强大的系统，而国内的经纪人还没有建立这样的支持系统，所以个人能力非常重要。目前，财富管理人才的需求非常迫切。李君妍说。

利他主义是利己主义

经纪业务从传统渠道服务向财富管理模式的转变已成为国内证券公司战略转型的重要方向，转型中遇到的挑战和目标也是显而易见的。

经纪人做财富管理最重要的是概念。目前，大部分成交量大、业绩好的券商已经上市。在绩效考核压力巨大的市场中，进行基础投资尤为重要，包括内部资源整合、人员培训和系统支持。干得好之后很难想到没有收入。对于员工来说，我们必须树立顾客利益第一的理念，把维护和增值顾客资产作为我们的使命。李君妍说，只有树立利他主义是利己主义的观念，我们才能在财富管理方面有所作为。

对此，方正证券财富管理部(601901)首席执行官张野向《经济记者》表示，证券公司的财务管理转型势在必行，但不是一蹴而就的。传统经纪业务的利润仍然是经纪人的重要利润来源之一。短期内，传统模式和产品销售业务将并行采用。未来，它将是一种以资产配置为核心，以财富增值、保值和财富传承为全过程的综合金融服务的财富管理模式。

高净值客户的需求是多样化的，尤其是财富继承和海外资产配置。挖掘高净值客户的需求，必须以客户投资生命周期为基础，结合整个业务链，以大数据分析为基础，为客户呈现整体规划，提供更加个性化和定制化的服务。张野说道。

张野认为，在银行和信托主导的财富管理体系中，券商具有独特的优势。一是资本市场投资能力强，积累了丰富的资本市场投资经验；二是拥有庞大的研究团队，能够同时为零售客户和高净值客户提供标准化和定制化的服务；第三，由于完全许可的优势以及获取和管理资产的强大能力，经纪人可以同时在广泛的领域开展业务。

对此，李凤华表示，券商的优势主要体现在市场投资能力、研究能力和资产收购能力上。

券商在资本市场积累了丰富的投资经验，聚集了一大批优秀的投资者。无论是自营业务、资产管理业务，还是股权投资业务和期货资产管理业务，对投资能力都有很高的要求。同时，券商具有很强的资产收购能力，可以实现不同业务条线之间的资源整合，包括收购资产管理产品、私募产品和公开发行产品，这些产品相对于银行和第三方机构具有很强的优势。

完全许可的经纪人业务范围广泛，可以在更多的业务领域开展业务，不同业务之间的协调和共鸣成为业务的重要驱动因素。券商旗下的资产管理公司、期货公司、基金公司和股权投资公司都是理财业务的重要产品供应商，而理财业务是各公司的重要产品出口。不同的业务领域与财富管理业务相辅相成，相互影响。李风华说道。

对于券商来说，如何实现线上线下的融合也是未来需要考虑的问题。

事实上，传统经纪公司只有客户而没有用户，而网络经纪公司既有客户又有用户，这可以使网络经纪公司的用户对客户进行分流和转化，实现高效的客户获取。同时，在产品体验方面，由于互联网的背景，网络经纪人制作的产品会更加注重用户体验，快捷、稳定、安全、易用、便宜，可以增加客户的粘性，口碑传播出去后会获得更多的客户。富图证券首席执行官吴必伟在接受《经济》记者采访时表示，启动理财智能投资是一种有益的尝试，但目前这种尝试还不成熟，后续行动还有待观察。

关于如何利用金融技术提升理财业务，张野表示，经过20多年的发展，国内券商已经积累了大量的客户交易和资产数据。随着互联网大数据技术的快速发展，他们可以充分利用现有的数据积累，利用大数据深入分析客户特征信息，准确推出合适的产品和服务，满足海量客户需求。经纪人拥有丰富而优秀的投资咨询资源和客户服务经验。在积累以往经验的基础上，他们可以建立有效的智能投资模式，为网上客户提供智能自助的智能投资服务，为线下客户提供个性化的专业解决方案。