农商行的机遇与挑战

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王永洲

宜昌是湖北省重要的经济城镇。近年来，宜昌大力推进绿色发展、转型跨越，实体经济活力不断增强。截至2017年底，全市经济总量达到3857亿元，城镇居民人均可支配收入达到32316元。与此同时，当地银行业发展迅速，银行网点和市场规模迅速扩大。截至2017年底，全市金融机构贷款余额2745亿元，比年初增加391.59亿元，其中家庭贷款余额606.35亿元，比年初增加145.11亿元。

宜昌市市场银行的竞争环境日趋激烈，各银行都在努力争夺全市的小微市场。城市银行市场呈现出以下趋势:一是五大商业银行营销渠道下沉，城市网点规模不断扩大，网点布局不断优化。一些国有商业银行效仿宜昌市的发展模式，加快城市网点的优化；其次，大型股份制银行加快了对小型和微型市场的占领，并针对不同的小型和微型市场群体进行了有针对性的营销。民生银行和上海浦东发展银行设立了专门的小微支行；第三，外资银行继续在中国定居，蚕食市场蛋糕。比如平安银行和渤海银行落户宜昌，它们的综合金融业务将对农村商业银行的城市业务产生一定的影响。

在城市市场竞争中，三峡农村商业银行作为宜昌服务城乡的主要银行，通过实施“四种小额贷款模式”，大力开展小额贷款业务。截至8月底，我行共发放小额贷款4306笔，贷款金额9.62亿元，其中500万元以下贷款客户比年初分别增加19200户和35.9亿元。小额贷款业务主要指标在全省农村商业银行中处于领先地位。

通过对宜昌市小额信贷业务的调查，笔者认为农村商业银行在竞争中有利有弊。从发展的角度看，农村商业银行是宜昌服务城乡的主要银行，在宜昌拥有坚实而广泛的客户基础；从发展规模来看，农村商业银行是宜昌市存贷款规模最大、纳税贡献最大的商业银行；从经营机制来看，农村商业银行是地方性银行，规模小，决策链短，经营灵活，产品和服务创新灵活性强，能够结合当地客户需求快速创新；从政策环境来看，农村商业银行作为地方法人银行，很容易获得地方政府的政策支持。

同时，虽然农村商业银行的小额贷款业务产品丰富，操作成熟，但与大型银行相比仍存在一些不足。首先，这些产品在市场细分、业务流程和精确服务方面仍然存在一些不足。二是科技建设起步较晚，现有的科技能力难以满足企业创新的需要。例如，使用大数据技术挖掘和分析客户的能力仍然缺乏。第三，品牌建设还不成熟，一些城市客户认为农村商业银行主要服务农民的传统观念依然存在，这在一定程度上限制了城市客户对农村商业银行小额信贷业务的心理导向。

近年来，宜昌大力调整产业结构，政府出台了一系列优惠政策支持小微企业发展。2017年，全市第三产业增加值1352.87亿元，比上年增长9.5%，远高于第一、二产业。宜昌自由贸易试验区建设已经获批，区域优势更加突出。自贸区将积极承接国家产业转移，建设一批战略性新兴产业和高新技术产业基地。新兴产业的发展将带动大量小微企业的发展。

对于农村商业银行来说，未来将面临巨大的挑战。宜昌本地大银行营销渠道已经陷入低谷，外资银行也纷纷入驻，掠夺小微市场，侵蚀农村商业银行的基本客户群体，农村商业银行的客户成为其他银行的主要目标。另外，随着网络金融的快速发展，年轻客户已经成为网络金融的重要客户群体，传统银行面临着客户流失的风险。数据显示，目前，城市农村商业银行的年龄结构中，70%的客户年龄在40岁以上。

结合样本城市小额信贷业务的发展现状和现实，借鉴其他城市银行的成功经验，笔者提出以下加快农村商业银行小额信贷业务发展的建议和对策。

首先，要坚持战略定位，坚定小微银行的决心。做小而散的信贷业务不仅是农村商业银行的责任和初衷，也是发展的根本出路。因此，农村商业银行必须强化小微银行的战略定位，坚持成为小微银行的市场力量。在发展理念上，要改变过去规模扩张的外延式发展理念，稳步从速度和规模发展向质量和效益发展转变，树立高质量和内涵式发展理念，积极探索城市“小微+社区”、“小微+零售”等小微银行管理模式。在文化建设方面，要强化农村商业银行服务肖伟的社会责任和防控风险的政治责任，充分发挥自身独特优势，着力打造服务肖伟的精品银行，坚定决心，明确定位，扎实做好小额信贷服务工作，因地制宜，与时俱进，打造企业文化、金融产品和客户特色。在公司治理方面，董事会应制定小微银行发展战略规划，设定信贷结构转型目标，履行职责，高管层应根据当地经济发展情况，合理制定小微贷款年度计划，加大投资力度，拓宽小额贷款范围。在评估导向上，有必要对城市支行实施差异化评估。对于那些达到一定市场份额的企业，应该把市场份额作为保持市场份额的主要考核指标；对于那些没有达到市场份额的，我们应该加大努力，增加市场份额。

二是优化管理机制，提高经营管理效率。小额贷款业务的快速发展将对农村商业银行现有的小额贷款管理提出更多挑战。因此，农村商业银行应根据现有的业务规模和发展规划，优化业务流程，提高经营管理效率。首先是优化流程管理。从岗位设置来看，小额信贷业务分为营销岗位、贷款审核岗位和运营岗位，营销岗位负责业务拓展，贷款审核岗位负责贷款审批，运营岗位负责合同签订、计费、拜访登记、贷后回访等。此外，在岗位设计中，应充分遵循关键岗位职责分离的原则。例如，对于从各种渠道获得的客户，运营岗会将营销任务分配给客户经理，然后运营岗会在营销完成后安排客户经理进行调查。营销和调查任务应严格分开，并合理分配给客户经理，以确保每位客户经理的工作量适当，避免因过度追求个人绩效而导致无效的内部竞争。

第二，资源的整体配置。积极探索标准统一、独立核算、权责明确的事业部制管理模式，统筹安排全行小额贷款业务资源配置。在后台，要加强小额信贷部的管理和指导职能，统筹规划指导城市市场业务规划、评估监管、风险控制管理、人员培训等工作，增强城市市场的协同作战能力。前台要加强城市支行的营销执行力，配备专业的客户经理和营销团队，充分发挥农村商业银行的优势。在激励方面，要完善小额贷款业务的奖惩机制，既要鼓励账户经理积极市场化，又要调动账户经理收取不良贷款的积极性，确保不良贷款能够释放和回收。

第三，加快科技建设，提高金融科技能力。与其他大型银行相比，农村商业银行在城市小额信贷业务的竞争中落后。然而，农村商业银行在科技建设方面仍有很好的机遇。例如，农村商业银行的科技建设是以需求为导向的，与当地市场的需求密切相关。另外，农村商业银行积累了大量的客户数据，具有数据优势。下一步，农村商业银行也要有针对性地提高金融技术能力，推动资源优势向服务优势转化。

第四，完善定价机制，增强市场竞争活力。小额信贷产品如何定价以及如何定价是农村商业银行经常遇到的难题。定价缺乏科学依据和定量分析，导致农村商业银行定价能力较弱，影响了市场竞争的活力。因此，农村商业银行应完善小额贷款定价机制，结合市场定位和县域经济特点，根据行业、客户类别和风险偏好制定符合自身实际的定价策略，以满足市场细分的需要，提高市场契合度。成立小额贷款利率定价委员会，组织专业人员定期分析市场状况和利率走势，科学评估小额贷款利率定价政策和实施效果，根据经济发展、客户承受能力和自身利益适时完善小额贷款利率定价策略，增强市场适应性。优化服务和产品体系，通过集中统一授信、优化服务流程、开发专属产品、为各专业市场和行业客户提供一揽子金融服务等方式增强客户粘性，以服务效率和服务质量提升农村商业银行市场议价能力。

第五，加强营销宣传，突出小额贷款的品牌优势。产品推广离不开营销宣传，尤其是在城市银行产品和服务同质化的背景下。营销宣传是农村商业银行塑造品牌形象、提升品牌实力、凸显品牌效益的唯一法宝。